“三只松鼠”为什么发展这么快？
“三只松鼠”上线仅65天，销量跃居天猫坚果行业第一，花茶行业跃居前十。其快速发展创造了中国电子商务史上的奇迹。201在天猫11.11的促销活动中，成立仅4个多月的“三只松鼠”当天销售额近800万元，一举夺得坚果零食冠军，并在约定时间内成功发出65438+万订单，创造了中国互联网食品史上的突破。那么，“三只松鼠”成功的秘诀是什么呢？
1.在红海中挖掘蓝海。
坚果市场是一个红海市场。
但是山核桃(松鼠家族的主要产品)是一个蓝海市场。
做个对比，再看看老产品开心果。
我们看到山核桃果实有很大的成长力，它还远没有达到市场饱和。
这里有一个例子。大概2006年，第一次吃山核桃。它是奶油状的，味道很好。感觉比核桃还好吃。然后我请我朋友吃了一个，她后来在qq上跟我说，她对这个很痴迷，逼着她男朋友找了很久买了，但是好像没有我的好吃。
所以，张辽源选择山核桃果作为主旋律有着深刻的动机。山核桃市场本身的扩大也是支撑三只松鼠目前业绩的第一个关键原因。
如果你认为这是蓝海，那你就单纯了。
中国有足够多的商人。任何蓝海都是红海。然而，有些是浅红色，有些是深红色。以山核桃为代表的新一代坚果市场是浅红色的，这里还没有出现一个领导品牌。
山核桃的市场很热闹，竞争很残酷。挂个三只松鼠的牌子是卖不出爆发力的。但是这个市场足够大。一个足够大的市场意味着我们可以把它细分成几个二级市场。
这里我简单分为两个主要的二级市场，A市场:散装坚果市场，B市场:袋装坚果市场。
一个市场的代表不是天猫商家，而是实体中的炒货店，其特点是购买方便，需求的偶然性，品牌的弱化。
B市场的典型代表也是实体，来伊拉克(卖不卖坚果无所谓)。特点是需求稳定，综合素质要求严格，口味独特。
B市场的主要受众是:上班族和居家族。他们购买坚果的基本需求是为这个无聊或忙碌的下午增添一点风味。次要需求是满足食欲，健脑。
从这个需求点可以看出，他们最重要的产品特点就是不便宜。但是不要给自己带来不快。买得太多是不愉快的；坏事太多不愉快；包装不好令人不快；外壳太硬，令人不快；吃完饭手脏是不愉快的；没地方扔壳很不爽。
他们希望不会有任何不愉快。但问题是，正如传统营销出身的邹所认为的:你不可能在互联网上做出品牌，因为你不可能在商场里靠装修或代言取胜。所有传统招数无效。
张燎原也找到了症结所在。他抛弃了许多剥水果的把戏。他为互联网创造了一种全新的品牌方式。我称之为:对话营销。
2.对话营销
有句老话，比如在足球界，梅西是迭戈·马拉多纳的继承人；比如篮球，科比就是乔丹的继承人。但是，我们其实知道，没有人能继承别人，每个人都要走自己的路去超越前人。因为世界一直在变。
商业也是如此。世界变了，玩法也变了。你还在秉承老办法，不可能专心过梁。从根本上说，传统营销套路无法在互联网上建立品牌。您必须创建一个新的例程。
互联网的本质是虚拟的，传统商业打造品牌的很多实招完全没用。
互联网的第二个属性是泛滥。即使你“成功”复制了一个传统的功夫绝招，你也会在一瞬间被你的同龄人复制——这是迟早的事。
互联网的第三个属性是社交网络。“人”首先比“信息”更重要。一个例子是，书开始是免费的(网络小说)，但是作者的名气越来越值钱，甚至有商家买断。
曾几何时，我们把品牌的外观做得高端大气；现在，客户看不到这些，我们就把品牌代言人做得高端大气，然后让客户和代言人一对一沟通！
什么是品牌？品牌是唯一的，品牌是熟悉的，品牌是唯一的。当我们创造一个独特的品牌代言人。这个牌子自然就活了。
这个品牌代言人有很多种表达方式。三只松鼠用其中一种:品牌虚拟化。而且是最受欢迎的动漫虚拟化——这和坚果休闲零食的特点是一致的。
所以我们可以看到，无论是三只松鼠描述页面上的褶皱上方，还是松鼠套餐的奖金，还是松鼠客服的个性化，都是对“三只松鼠”卡通形象的表达，是全程的、一致的、统一的、和谐的。
“我跟你沟通过”，你一定会记得我。只是深度。
其实这一招，其雏形早就有了。比如传统的服装店(老板娘是代言人)，比如淘宝很多上百万的卖家(老板有一个口语化的自我称呼，页面全是独白)。
对话营销是支撑松鼠业绩的第二个关键。
适销对路
完整的销售扩展流程如下所示。
从传统商业来说，就是寻找最适合开店的区域，比如小区门口(寻找优质流量来源)；然后优化产品结构，提高装修和店员水平(提高转化率)；最后，疯狂复制，疯狂开店(资源倾斜，充分拓展优质货源)。
然后，你自然会越长越大。前几天听到的一个例子，说一个做衣服的老板，24个月逆市开店，开了几百家。现在销售额已经开始达到6543.8+0亿。
电商也是如此。找优质货源，对于三只松鼠，比如钻展，比如11.11，比如聚划算；然后通过对话营销提高转化率；接下来疯狂投入相应的渠道费用。
有人会说，现在做个好买卖不容易，现在做个钻展也不容易。请注意，观察上面的插图。聚划算和钻展从来都不差，只是竞争成本被竞争对手抬高了。在你的转化率接近竞争对手之前，你不适合用聚划算和钻展。
适销性是松鼠综合实力的展示。不是一蹴而就的，也不是换一个经理就能做到的。需要从CEO到客服对电子商务有一致的理解。所以，张燎原确实有两把刷子。
他能这么快实现适销性，是支撑松鼠目前业绩的第三个关键。