劝不要不知所措，要站在对方的立场思考。

无论你想说服谁，无论何时何地，无论你采取什么样的说服方法，成功的唯一诀窍就是能够站在对方的立场上思考。

说服者和被说服者之间有一堵墙。如果你违反劝导规则，执意碰壁，也只是在原有的墙前再建一堵墙，并无坏处。就算这堵墙有一天被拆了，还是会留下难以消除的伤痕，所以劝说绝对不能反驳，要站在对方的立场思考。

站在对方的立场上说服。

对于被说服的人来说，你是在围墙的另一边，所以他只能从自己的利益来看事情。

在说服别人的时候，要考虑对方的感受，看他是否愿意，心里怎么想，是否接受请求。

人是感性的动物。主观上，我们是有逻辑有道理的，但也不应该忽视感情。如果你想和别人建立成功的关系，你应该考虑他们的感受。正如保罗·卡帕所说，“在与人交往中，谈感受比谈理性更成功。”

有一个关于一位女士去鞋店买鞋的故事。某鞋店男店员态度极好，煞费苦心为她找合适的尺码，却找不到。最后他耸耸肩说:“看来我是找不到适合你的了。你的脚比另一只大。”

这位女士非常生气，站起来准备离开。鞋店的经理听到了他们之间的对话，并要求这位女士留下来。男店员看着经理又劝女士坐下，一双鞋很快就卖出去了。

女士走后，店员问经理:“你到底是怎么做成这笔生意的？”我刚才说的和你的意思一样，但是她很生气。"

经理解释说:“不，我告诉她一只脚比另一只脚小。”

经理也对这位女士说了实话，但他考虑到她的感受，很有技巧和尊重地和她说话。他从女士的角度看问题，所以成功了。看到别人的感受，然后带着尊重去考虑别人，这是非常有用的。正如小说家约瑟夫·康拉德所说，“给我正确的话语和正确的语气，我可以推动地球。”

只有考虑到别人的情绪，照顾到别人的情绪，才能在说服别人的时候被接受，而不是被断然拒绝。

你需要知道别人的感受，并在劝说时考虑到这一点。不这样做，就会轻举妄动，让别人白白看不起你。通常当你认为你考虑过别人的感受时，你真正在做的只是在想如果你是他们你会怎么做。如果你不再揣测别人的感受，没有从别人那里获得足够的信息，你可能只会暴露出你对别人的不理解。一旦你把这些莫须有的观点强加给别人，别人就会对你失去信心，他们会因为你不了解他们而感到受伤，有时候在极端的情况下，他们会觉得被耍了，变得叛逆。

你要注意，每个人都有相当多不同的个人经历，这些经历构成了他们对事物的看法，你才能接近他们，或者改变他们的看法。改变他人的态度通常意味着打开他们隐藏的情绪，然后向他们提供更好、更有用的替代方案。

考虑他们的想法和感受，以及原因。他们知道自己的问题在哪里，很可能认为你的问题相对较小，这部分是因为每个人固有的幼稚和自我中心的观点。

如果你想开始说服别人，你必须这样做:让他们说话，试着站在他们的立场上。

“对方需要什么”作为思考的出发点。

在说服过程中，不仅有助于问题的解决，还能更好地建立和加强良好的人际关系，达到建设性说服的目的。这种说服更有说服力，更能赢得别人的信服。

每个人都有他认为值得骄傲的事情。有多值钱是另一个问题，但在他自己看来，是值得终身铭记的东西。如果你能很自然地说出他引以为傲的事情，不管是有意识的还是无意识的，只要他对你没有反感，只要他目前没有其他不愉快的刺激，他就会很乐意以正常的心情听你说。

乔治·伊士曼发明了摄影胶片，使电影应运而生，并积累了高达1亿美元的财富，从而使自己成为世界上最有声望的商人之一。

Hysmans曾经在曼彻斯特建了一所Hysmans音乐学校。同时，为了纪念他的母亲，建造了一座著名的剧院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想获得订购这两个大座椅的业务。因此，他打电话给负责建筑项目的建筑师，并同意与海斯曼先生会面。

在见Hysmans之前，他向认识Hysmans的建筑师询问了Hysmans的工作风格和兴趣。建筑师劝亚当森:“我知道你想赢得这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过五分钟，那你就一点希望都没有了。他说话算数。他很忙，所以你得抓紧时间完成你的工作。”

亚当森被带进了海斯曼斯的办公室，而海斯曼斯正俯身在一堆文件上。

过了一会儿，希斯曼抬起头来说:“早上好！我能帮你吗，先生？”

建筑师先把他们相互介绍了一下。接着，亚当森诚恳地说:“希曼斯先生，我在等你的时候，一直在羡慕你的办公室。我非常羡慕你的办公室。如果我自己也能有这样的办公室，我就算再努力也不会在乎。你知道，我的工作是室内木结构。我这辈子没见过比这更漂亮的办公室了。”

希斯曼回答说:“你提醒了我一件差点忘了的事。这间办公室很漂亮，不是吗？当初建的时候我也是大加赞赏。但现在，我每次来这里，总会想很多其他的事情，有时甚至几个星期都不能好好看看这个房间。”

亚当森走过去，用手来回抚摸一块面板，看起来像是在触摸一件心爱的东西。“这是英国橡木做的，对吗？英国橡木的组织和意大利橡木有点不同。”

海斯曼斯回答说:“是的，这是从英国进口的橡木。一个专门做细木工的朋友给我选的。”

接下来，Hysmans带Adamsen参观了房子的每个角落，并向Adamsen展示了他参与设计和监督的部分。他还打开一个带锁的盒子，从中取出他的第一部电影，给亚当森讲述了他早年的奋斗历程。

Hysmans真诚地讲述了他小时候家里穷的悲惨，讲述了他母亲的辛苦，讲述了他当时想赚大钱的愿望，讲述了如何在办公室里没日没夜地做实验。

“上次去家具城，买了几把椅子运回家，放在我的玻璃阳光房里。但是太阳把它晒褪色了，所以我去镇上买了些油漆，回来后自己把椅子重新刷了一遍。你想看看我是怎么画椅子的吗？好，请到我家来，我们一起吃午饭，吃完饭我带你四处看看。”当希斯曼说这话的时候，他们已经谈了两个多小时了。午饭后，亚当森看了看椅子。每把椅子的价值最多只有65，438美元+0.5英镑，但Hysmans为它们感到自豪，因为这些椅子是他自己画的。海斯曼斯如此引以为豪的东西，亚当森自然是赞不绝口。最终，亚当森轻而易举地拿到了那两栋楼的椅子生意。

看自己的内心，展示自己的故事

人生劝说最好的结局就是双方达成一致的认识，而达到这一目的的有效途径之一就是启发对方交换心理立场，让对方体会别人的心理，积极调整自己的态度和行为。这个方法就是移情。

以语言为假设，可以达到互相关心的目的；也可以用自己的行为表现自己，让对方体会别人的心理，然后调整自己的言行，这样也能达到照顾对方的目的。

店员很会做生意。他的营业额比普通销售人员高。有人问他:“是不是因为他能说会道，所以生意兴隆？”他回答说:“不，我的秘密武器是把顾客当成自己人。”

一天，一位顾客站在柜台前四处张望。他还时不时摸摸柜台上的布，但拒绝购买商品。店员凭经验判断，顾客想买一块布料，于是赶紧上前说:“你要买这块料子吗？”这种材料很好，但你应该仔细看看。这种布被染成不同的颜色。如果我是你，我会买那块而不是这块。"

店员一边说着，一边从柜台里抽出一块有暗条的布，在灯下展开，然后说:“你像个机关干部，年龄和我差不多。用这种材料做的衣服会更好，美观大方，不考虑价格。这种料子每米三块多，做一套衣服要七块多。请仔细看看，仔细算算哪一个经济。”

顾客见店员这么热情，帮他选面料，挑挑拣拣，于是不再犹豫，买了店员推荐的料子。

店员之所以在这项业务上取得成功，是因为同理心的应用。站在买方的角度，他为客户精打细算，把自己呈现出来，大大降低了对方的戒备和防御心理，产生了一致的认同感，于是说服了对手，做成一笔生意。

换位思考就是站在对方的角度去规划和考虑，去理解他的心理，他的需求，他的困难。这种说服方式容易让对方接受，达成统一认识。

说服找到与* * *的契合点

一个人再怎么精妙的编词，再怎么收集例子，再怎么声音和谐，手势优雅，如果找不到双方的契合点，这些都只能是空洞刺眼的装饰品。

一个熟练的说服者从一开始就知道如何得到对方的认可。所以他给观众设置了一个心理认同过程，让他们朝着认同的方向前进。它像台球游戏中的台球一样移动。朝一个方向推后，偏转需要一定的力量，反方向推回去需要更大的力量。

心理形态在这方面很明显。当一个人说“不”的时候，他真的是这个意思，他所做的只是他说的那个词。他的整个身体都会收缩，进入反抗状态。通常情况下，他会有轻微程度的身体退缩，或准备退缩，有时甚至很明显。简而言之，整个神经和肌肉系统都在警惕着抵制接受。然而，恰恰相反，当一个人说“是”的时候，就没有退路了。整个身体处于进步、接纳、开放的状态。所以，我们越能从一开始就诱导出“是”，就越有可能成功抓住观众的注意力。

林肯说:“我开始并赢得辩论的方法是找到一个共同点。”甚至在讨论高度暴力的奴隶问题时，他也能找到这种一致。

在各种纠纷中，无论分歧有多大，问题有多尖锐，总会有某个契合点，会让对方感到开心。

比如英国首相麦克米伦在南非联邦议会两院发表演讲时，南非当局推行种族隔离政策，但他不得不在立法机构面前陈述英国不存在种族歧视的观点。他从一开始就期待这种基本的区别吗？没有，他一开始就强调南非取得了巨大的经济成就，为世界做出了巨大的贡献。然后他又巧妙地、机智地提出了不同的看法。他的整个演讲非常精彩。“作为大不列颠的公民，”首相说，“我渴望给予南非支持和鼓励，但我希望你不要介意我的直言不讳:在我们自己的领土上，我们正在努力给自由的人民一个政治未来。这是我们最深的信念，在不违背我们信念的情况下，我们无法支持和鼓励你。我觉得我们应该做朋友，不管谁对谁错，面对当今世界我们之间存在差异的事实。”

无论一个人多么坚决地不同意说话者的观点，这样的陈述都会让他相信说话者的公平和坦率。

假设麦克米伦首相一开口就强调双方政策的差异，而不提出同意的点，后果会很糟糕。

对方的喜好是说服的充分理由。

每个人都有自己的喜好。如果你在劝说的时候能从这方面入手，就会产生方便的好印象，劝说也就容易成功。

已故的哈珀博士是芝加哥大学的校长，这是他那个时代最好的校长。他擅长筹集巨额资金。

有一次，哈珀先生需要额外的6.5438亿美元来建造一座新大楼。他拿了一份芝加哥百万富翁的名单，研究他能从谁那里筹集捐款。结果他选了他们两个，都是百万富翁，两个人都是深仇大恨的敌人。

其中一人当时是芝加哥市中心电车公司的总裁。哈珀博士选择了某一天的中午——因为这个时候，办公室的工作人员，尤其是总统的秘书，可能已经出去吃饭了——悠闲地走进了他的办公室。对方对他的突然出现感到惊讶。

哈珀博士自我介绍说:“我叫哈珀，是芝加哥大学的校长。请原谅我闯进来，但我发现外面办公室没人，我只好自己决定，走了进去。”

“我多次想到你，还有你的市区电车公司。你建立了一个很好的电车系统，我知道你从中赚了很多钱。但是，每次想起你，总会想到有一天你会进入未知的世界。你走了之后，在这个世界上没有留下任何纪念，因为别人会把你的钱收走，而钱一旦易手，很快就会忘记它原来的主人是谁。

我经常想给你一个机会让你的名字流芳百世。我可以允许你在芝加哥大学建一栋新大楼，它将以你的名字命名。我早就想给你这个机会了，但是学校董事会的一个董事想把这个荣誉留给X先生(他是电车公司老板的敌人)。不过，我个人一直很佩服你，现在也依然支持你。如果你允许我这样做，我会说服学校董事会的反对者支持你。

今天，我不要求你做任何决定。只是我碰巧路过这里，想顺便来看看，见见你，聊聊天。你可以考虑一下。如果你想再和我谈这件事，请在你有空的时候给我打电话。

再见，先生！我很高兴有这个机会和你交谈。"

说完这些话，他低下了头，然后退了出去，没有给电车公司的老板任何发表意见的机会。事实上，电车公司的老板根本没有任何说话的机会。说话的是哈珀先生，这是他事先计划好的。他进入对方的办公室，只是为了种下一颗种子，他相信，只要时间一到，这颗种子就会发芽成长。

果然不出他所料，他刚回到学校办公室，电话就响了。是电车公司的老板。他要求和哈珀医生预约，得到了允许。第二天早上，两人在哈珀医生的办公室会面。一小时后，一张6.5438亿美元的支票送到了哈珀博士手中。

为了清楚地展示哈珀先生的说服力。我们不妨再做一次这个假设。在与汽车公司的老板见面后，他开始说:“芝加哥大学急需资金建造一座大楼，我来请求您的帮助。你赚了很多钱，就应该为让你赚很多钱的社会尽一份力。如果你愿意捐100万美元给我们，我们会把你的名字刻在我们要建的新楼上。”如果有，结果会怎样？

显然没有足够的动力来引起电车公司老板的兴趣。这些话可能是真的，但他可能不想承认这个事实。

哈珀博士的高明之处在于，他以一种特殊的方式提出演讲，并创造机会。哈珀博士让电车公司的老板处于守势。告诉老板，我不确定我能说服董事会接受老板的愿望，让他的名字出现在新大楼里，因为哈珀博士已经在老板的脑海里灌输了这样的思想，如果你不捐赠，你的对手和竞争对手可能会获得荣誉。

哈珀博士是一位杰出的语言大师。当他请求捐赠时，他总是为他成功获得捐赠铺平道路。他首先在请求捐款的人的头脑中埋下一个充分的理由，说明他为什么应该捐款；这个原因自然会强调捐献给这个捐献者后的一些好处。通常，这种好处是商业性的。同时也会引起一些对对象本性的兴趣，从而促使他希望自己死后名字不朽。而且，通常他总是要事先仔细想出一个合适的方案，并运用高超的说服技巧，使方案更加完美、恰当，然后再相应地说服他。

互相往对方脸上贴金

如果说说服别人有什么秘诀的话，那就是设身处地的为别人着想，理解别人的态度和看法。如果一味地为自己的观点和看法争辩，往往只会陷入推牛推诿的困境。

在与人交往的过程中，豁达谦逊的人是最讨人喜欢的。他们自己可以不给面子，但永远记得给别人面子。即使在说服别人的时候，说服专家也要先了解对方的意愿，再考虑问题。

美国哲学家和诗人爱默生有一天想和他的儿子一起把一头小牛赶进牛棚。但是他们犯了一个错误。他们只考虑自己的愿望。爱默生在后面推着小牛，他的儿子在前面拉着小牛。但是小牛也有自己的愿望。它把它的两只前蹄放在地上，顽固地拒绝按照他们父子的意愿行事。小牛没戴鼻绳，它固执地不肯离开牧场。当他们的爱尔兰女佣看到这一幕时，不禁微笑着帮助他们。她完全理解小牛的愿望。她刚才在厨房干活，手指有盐味，就像奶牛吃奶一样，把咸咸的手伸进小牛嘴里，让它吸进牲口棚。

从这个故事中，我们不难体会到，动物还是有自己的意愿的，何况是人。如果不知道对方的意愿，只想着自己的想法，必然会导致社交失败。

如果你想说服一个人去做一件事，你最好在开口之前先问问自己:“如果是我，我怎么会愿意去做呢？”

在这方面，人际关系大师卡耐基堪称大师。他说过这样的话:

他每季在纽约一家大酒店租一个礼堂20晚，教授社会培训课程。

有一个季度，他刚开始教书的时候，突然被通知要比以前多交三倍的房租。在消息来之前，票已经打印出来，发出去了，其他备课事宜也已经完成。

自然，他要谈判。怎样才能谈判成功？他们对自己想要的东西感兴趣。两天后，他去找经理。

"当我收到你的通知时，我有点震惊."他说，“但这不是你的错。如果我处在你的位置，我可能会写同样的通知。你是这家酒店的经理，你的责任是让酒店尽可能盈利。如果你不这么做，你的经理职位很难保住，你也不应该保住。如果你坚持要涨房租，我们来总结一下对你是好是坏。”

“先说积极的一面吧，”卡内基说。“礼堂不是租给讲师的，而是租给聚会、晚会的，可以大赚一笔。因为这种活动举办的时间不长，他们可以一次性支付很高的租金，当然比我的租金多很多。租给我，显然你吃了大亏。”

“现在，考虑消极的一面。首先，你增加了我的房租，却减少了我的收入。因为事实上，你把我赶出来了。既然我付不起你要的租金，我一定要另找地方办训练班。”

“还有一个事实对你不利。该培训课程将吸引数千名受过教育的中高层管理人员到您的酒店上课。对你来说，这不是免费广告吗？其实你花5000块钱在报纸上打个广告，都邀请不了那么多人亲自去你的酒店参观，但是我的培训班邀请了你。这不值得吗？”

说完卡耐基就走了:“请你想好了再回复我。”当然，最后经理让步了。

在卡耐基的说服工作中，卡耐基的说服成功了。在成功的过程中，他对自己想要的东西只字未提。他站在对方的角度思考问题。

想象一下，如果他冲进经理办公室，提高嗓门大喊:“这是什么意思？”！你知道我已经把准考证打印出来了，而且都发出去了，上课的准备都准备好了，你却要加300%的房租。你不是想骗人吗？！300%!好大的口气！你有病！我不会付钱的！"

想一想，应该是什么样的情况？大吵一架必然倾家荡产，你会知道吵架的必然结果:即使卡耐基可以和对方争辩，酒店经理的自尊心也很难让他承认错误，收回初衷。

先满足别人，再满足自己。

没有人会随便听你的意见或建议，除非你说的是对方最感兴趣的话题，否则你是说服不了别人的。

有说服力的人总能找到成功的捷径，那就是先满足别人，再满足自己。他们总能从中获得很多好处，甚至可以转败为胜。

新主编愿意体验他们的艰辛。更重要的是，他如此热心于解决大家一直担心的住房问题。如果他不支持这样的主编，还能支持谁？在他结束演讲之前，桌子上充满了掌声，每个人都开始支持他。

有个女歌手打算去东南亚表演歌舞。她需要一两部短剧。她知道香港有个作家很崇拜她。她想，“如果他能自己写就好了！”“但女歌手也知道，虽然编剧精通中西文化，文笔风趣，但性格古怪，工作繁忙。

于是，歌手打电话给她的朋友，说她已经被一个导演介绍了，当天晚上要和编剧一起吃饭，但是她不知道该怎么问他。

“你打算请他写什么短剧？”

“他要什么都行，只要他愿意写。”

“这样不好。他不了解你的爱好，文笔也可能差强人意。当你觉得不满意，让他修改的时候，问题就严重了！”

“我最想让他给我写《哑女演义》，但必须要有新内容，不能是老故事。”

“那就好。他以前写过很多这样的东西。你只需要说你知道这些剧本是他写的，而且很佩服。”

过了两天，歌手把朋友叫回来，高兴地说:“他答应不等我要求，就给我写两个短剧。”

她的朋友问:“吃饭的时候，他一直在说他过去的代表作，是吗？”

“你猜对了，我主要讲的是他的作品在内地是如何受欢迎的。”

这就是说服中迎合他人利益的成功！

其他劝说过程不都是这样吗？你注意过别人的兴趣吗？你曾经努力与人相处过吗？有些人天生有说服力，这当然好。但是如果你不是天才，你需要学习。

任何了解罗斯福的人都会对他的广博知识感到惊讶。不管他是一个牧童、猎人、政治家还是外交官，罗斯福似乎知道该和他谈些什么。那么，他是怎么做到的呢？其实答案很简单。在接待客人之前，罗斯福会花一定的时间去了解客人特别感兴趣的内容，有时甚至开夜车，也要找一个这个人感兴趣的话题。像所有的领导人一样，罗斯福知道与他人沟通的秘密:谈论他们最感兴趣的话题。

所以，如果你想说服别人，让别人对你感兴趣，记住:如果你需要别人做某件事，或者听你的建议，你首先要满足别人的喜好。

结束