谈关:长期坚持做正确的事，等待它开花结果。
2022年7月18日，著名经济学家博士对话阿里巴巴第一任首席运营官关先生。围绕“变革时代中小企业的制胜秘诀”这一话题，他与数百万网络观众分享了激情创业故事、中小企业发展经验、当前创新创业环境等诸多关注的话题。以下是对话实录，希望对你有所启发。
1找到“我是谁”就是找到“道”
任泽平:近年来，各行各业都发生了巨大的变化。可以说，你会唱歌，我会出现。在很多企业从小到大，发展成为行业龙头的同时，我们也看到一些大企业逐渐没落。一些创新型企业几年后就消失了。
你的新书《关于世界》提到了这两种企业，一种是常青树，一种是辉煌过后不久就消失的企业。你在《关于世界》中总结说，这两类企业的根本区别在于能否坚持“道”，即愿景、目标、使命、价值观的确立。在这个时代背景下，你认为企业如何找到自己的“道”，如何坚持下去？当企业的愿景和目标与短期利益发生冲突时，企业的管理者如何做出选择？
关:问得好。我们谈论目标、使命和价值观。其实最关键的很简单，就是我们的目标客户在乎什么。对于阿里巴巴来说，用互联网帮助所有做生意的人，“让天下没有难做的生意”，是他的使命。阿里要做的就是让所有的商业人士从阿里巴巴的产品和服务中为自己的业务增值。阿里“让天下没有难做的生意”这个非常宏大的想法，其实回答了“我是谁”。
第二是我们给目标客户带来了什么。我们的目标客户是商人，商人喜欢有生意有客户，所以我们从出口经济、国内经济、电子商务、云服务来满足客户的需求。换句话说，我认为找到更好的方法来帮助我们的目标客户是至关重要的。
所以不管世界怎么变，经济环境怎么变，只要你能牢牢抓住客户的需求，帮他们做好不容易做的事情，你还是能牢牢抓住客户的。以疫情为例。很多人不出门，但不代表不吃饭不买东西。你要把握的是客户的需求在哪里。这一点非常关键。
任泽平:关先生的分析特别好。关老师的书叫《关于世界》，是一本很棒的书。其实这是一个简单的认知。不管你是做生意的，还是做学问的，还是做人的，最重要的是要对。这个动力就是长期做正确的事，长期坚持做正确的事，最终会有结果。比如，作为一个企业，企业的价值取决于它的价值和对社会的贡献。你对社会的价值越大，你的企业就越大，你对社会的价值越小，你的企业就越小，如果你对社会没有任何贡献，企业终将消亡。
关:对极了。一个企业一开始很小，后来做大了，因为它做的方向和板块有潜力。比如阿里做电商，在沿海蓬勃发展，但中国有几十万农村，内陆地区没有。于是阿里建立了一个团队，深入农村，帮助他们建立做电商的能力，帮助他们完成基础设施建设，帮助一批年轻人，告诉他们你可以从城市回来建设家乡。关键是激活这个环境，帮助他们脱贫，帮助农村和城市融合。这是一件非常真实的事情。
任泽平:听起来很棒。当年阿里巴巴创立时的使命，也正是管老师说的，让天下没有难做的生意。事实上，这个动机很棒。正是因为这个动力足够大，阿里巴巴后来做了很多。
关:其实阿里是在创造一些条件。很多人不知道阿里在提供什么。阿里在帮助大家提供信任。
任泽平:的确，“世上无难事”首先是信任和信息的问题。在买卖双方互不认识的时候，阿里搭建了一个各种交易信息汇聚的大平台。阿里作为中介信用，帮助用户核对信息，从而解决了海量、未知的交易信用问题。这件事不仅仅是一笔生意，还有很大的社会价值。推动了物流和新零售行业的蓬勃兴起。
管:是的，比如说我们有诚信通。诚信通，我们请第三方去查双方的公司——我是这个公司的老板，我是这个公司可以代言的人，是否真的有合法的执照等等。这个公司是有诚信的，所以如果你和他交往，你就知道他是真实的。这些东西已经做了很多年了。所以我们的价值观也变得简单了。比如《独孤九剑》以前的价值观，都变成了比较口语化的“六脉神剑”，其中有一条叫做“因为信任而简单”，对于传承来说意义重大——因为信任，我们产生联想，我们的交易变得可信而简单。这也是任泽平博士刚才所说的一个关键点。
任泽平:题外话，我们阿里内部很多高管都有自己的花名，有些是出自江湖原著武侠小说。当时的想法是什么？还是企业的文化？
关:2002年底，我们开始做淘宝，我们想告诉大家，我们服务的是所有的客户，所以淘宝上的每个人都被称为店员。我们打电话的时候还说店员:我是店员马云，我就是店员。最后有一个启发，就是我们可以通过花名拉近与客户的距离。马云是一缕清风，张勇是一个无忧无虑的孩子，我叫平湖秋月，已经很久没用了。后来连客户都跟我们学了，我们的关系就很亲密了。感谢金庸把武侠小说写得如此传神，拉近了我们的距离。
2“赢”就是把一件事做到极致。
任泽平:近年来，随着我们国家经济的高速增长，各个行业也迎来了消费升级，尤其是新生代，也就是现在的Z世代，他们已经成为消费的主力军。一些新的消费品牌也层出不穷。的确，很多中小企业的创业者看到这些新国潮在短短几年内迅速崛起，都跃跃欲试。但是中小企业有一个从小到大的过程。与他们更强大、更成熟的竞争对手相比，他们面临的是资本更少、认知度更低、规模更弱。这些想创业的中小企业，这些年轻人，他们是如何逆势崛起的，他们是如何打破圈子的？你对他们有什么建议？
关:他们的情况和阿里差不多。当我们是中国的供应商时，我们的市场份额为零，而我们的竞争对手占99%。他们基本上垄断了那些出口。他们的生意是以几十亿美元来衡量的，我们的生意是一个月几万。他们之间没有可比性。但最后我们还是“干掉”了他，从无到有做到了一年6543.8+0亿美元的业务。仅仅帮助中小企业贸易出口就赚了6543.8亿美元。怎么做？很简单，就是专心做一件我们能“赢”的事。这是至关重要的。世界各地都有小胜利的例子。关键是要问自己，我能正面对抗这个巨无霸吗？1000人的队伍有机会打10000人的队伍吗？如果不是，那就看看对方哪里弱，我们哪里强。就专注于这个，坚持下去。看到别的诱惑就不要做别的了。
我们被来自农村的城市所包围。当那些大企业占领了广州北部大部分地区的时候，我们才意识到，我们的市场在杭州、浙江、广东这些小地方。他们的单子至少10万到20万，我们的单子3.3万，但是我们做100就有3000多万。就这样，我们做了一些大企业不屑一顾的地方。等这些大企业从市场顶端掉下来，想换帅的时候，已经晚了。
任泽平:我的理解是这样的:阿里好，所有行业都好。当小企业挑战大企业的时候，当你做不到大的时候，找一个合适的品类，把它做到极致。做到极致就是壁垒，你打不过我。然后等我们有实力之后再继续拓展品类。比如在一家大企业，他做了十件事，十个品类，什么都得了八分，很神奇。好吧，我就做一类。我就做到九分，我就吃这一类。然后我再做下一个类别，如果两个类别都是九分，我会做的比你多。所以，小企业的机会不是说你比他更大更全，而是你在某个领域比他做得更好。
关:国外也有一个案例。早年在英国当学徒的时候，看到一家叫本田的公司，在卖摩托车。那时候英国车多，没人买日本车。但是本田推出了一款摩托车，50CC。它的亮点是全车只需要一个手柄就可以拆卸重新组装。任何人都可以在10分钟内完成。虽然没有指挥灯和后视镜，但还是抢了50CC的市场。全英国50CC都是他的。后来本田生产了75CC，带指挥灯，带后视镜，气缸更大。等我大学毕业的时候，他已经把本田750卖了，全英国的交警都买这种车。从50，75，90，120，125，150到最后的750，英国所有的摩托车都被本田占领了。他的目的不是摩托车，而是在过去的十年里打造本田品牌，然后开始卖车。
任泽平:所以这给许多中小企业带来了希望。虽然他们比你大，比你全面，但是只要你把一件事做到极致，你还是有机会的。
3面对“诺基亚时刻”，企业如何改变？
任泽平:所有行业和领域都在发生巨大的变化，每隔几年就会有一些技术创新。每个人都经常谈论诺基亚时刻。在功能机时代，诺基亚是伟大的。当以苹果为首的智能机来了，一个巨无霸的时代在几年后就结束了。在中国，诺基亚时刻已经出现在许多领域，从信用卡到移动支付，包括线下百货商店到新零售。近年来，有人说传统燃油汽车可能会逐渐被新能源汽车取代，这也是一个诺基亚时刻。
面对这样的外部挑战，有的是技术变革，有的是政策环境，有的是国际关系，有的是产业集中度等等，企业不得不改变队伍。在你的《关于世界》中，你也提到了企业如何改变队伍来应对这种变化。这就叫“兵不可测，水不可测，适者生存”。前段时间看过一句话，进化论说自然不会选择最聪明的，也不会选择最强的，选择最适合的。对于管理者来说，企业如何建立强大的组织活力来面对这些不确定性，从而增强企业的组织弹性，实现有效变革？你怎么看待这个问题？
关:这是个很好的问题。这与“新六脉”的另一个非常重要的价值有关，那就是拥抱变化。仅仅接受改变是不够的。你应该拥抱变化。你应该成为变革的源泉和推动者。你能及时改变的越多，你活得更久更好的机会就越多。
所以有两点。第一，看清楚外面的客户想要什么。第二，摆脱自己的员工，让他们帮你服务外部用户。从外面看得很清楚，从里面也能搞定。它将保持不变，永远不变。无论外面发生什么，这两点都会走到最后。如果你牢牢抓住这个东西，你就能继续下去。
任泽平:刚才关老师讲得很清楚了，用户就是上帝。所有的改变和产品，都是为了如何服务用户，为用户贡献价值。虽然这是管理科学的事情，但是如果企业不及时调整，也会面临很大的风险。尤其是在企业繁荣的时候，当决策层得意忘形，认为不是我来服务客户，而是客户按照我的要求来，那就麻烦了。一定不要忘记初心，敬畏市场。
4如何选择与你同行的人？
任泽平:如果一个企业想要常青，它需要选择与正确的人同行。前段时间，我也就这个问题咨询了红杉的沈南鹏。我说，沈经理，你做投资最看重的是什么？他说最重要的是看人，看这个人能不能成功。他说的很有道理。
德鲁克还谈到了一些选拔人才的基本原则，包括任命前的充分考虑，在潜在的候选人中选择最好的，以及确保被任命者了解自己的工作。你在《关于世界》一书中也提到了“发展商业，发展人”的理念，我觉得真的很棒。详细介绍了企业如何发现人才，区分人才，给予发展机会。能否从企业管理者的角度，分享一下企业家如何判断员工是否是合格的同行，如何像18岁罗汉一样吸引正确的同行？
关:物以类聚，人以群分。2001 1的第一周，我和蔡崇信从香港乘经济舱到达杭州。我们住的酒店是招商酒店，价格是120人民币一晚。我们在那里呆了两年。正因为我们住在那里，后面的同学尽量住的比我们便宜，1000元一晚之前的酒店历史就结束了。真是物以类聚，人以群分。慢慢的，愿意做事的人就会留下来。另一种是通过相同的价值观吸引路人。我们把独孤九剑的价值观写下来，很快就会发现，谁愿意跟你走，谁不愿意跟你走。
还有一点就是培训。中小企业的老板有一个很大的问题，就是让他们请来的员工帮忙。相比“空降兵”，我更倾向于培养“孩子”。因为“兵”是你训练出来的，他的想法和你的一致。阿里在培训和发展方面投入巨大，这一点非常关键。
一个阿里是孙，一个。他在阿里工作了20多年。前10年，铁军首领。在过去的10年里，他深入农村帮助农民。这件事只花了钱，没赚钱。孙的满意在哪里？就是因为他帮助农村一个个发展起来。很重要的是看到年轻人回家了，回到了家乡，城市和农村结合了。结合之后，大家都有业务，大家都有活力。不然谁来做？我没有进步，我也不可能成为张勇和逍遥。但是你可以让这些人说，我们做这些事情是为了公司的使命，为了我们的目标客户——没关系，谁赚钱都没关系，都是因果。“因”就是做好这件事，“果”就是利益，利益自然会来。
任泽平:因为目标、愿景和使命最终是由团队来完成的，那么什么是人才呢？经常有人说，有能力有才华的人，其实是可以融入这个团队的。价值观相同的人被称为人才，却无法融入这个团队。你和所有人都不一样。你有这个天赋，你有那个天赋，都没用，因为你不可能和所有人一起走向一个目标。
关:你说得很对。很多人问我，关明生，你去阿里的第一件事是什么？我说我做的第一件事就是成为阿里人。我从2001，1开始入籍，从周六，1，13开始就一直这样。没人觉得我是外人。我没有把葛的想法强加给阿里。我把GE过去的那些经验，变成了可以在阿里发扬光大的思想。
任泽平:有了* * *的价值观，有了* * *的企业文化就会有凝聚力，大家都会觉得这是自己的，会减少很多摩擦。即使有* * *的困难，团队精神也会被激发出来。赢了就举杯庆祝，输了就保命。
如何让一万个人实现一个梦想？
任泽平:刚才你在《人间世》里说，企业要有“道”，要有目标、愿景、使命、价值观。其实最近有一个很热的话题。前一段时间，我还与余先生进行了交谈。余先生尤其了不起。经历了行业这么大的困难，他在60岁的时候第二次创业，做了东方精选。现在他已经成功地重新开始了他的事业。这种精神特别鼓舞人心。这种不向命运低头，不承认懦弱的精神，值得我们每个人学习。他还谈到了长期做正确的事情，这些事情的价值观。
每个人都有梦想。对于一个企业管理者来说，把自己的梦想变成团队的梦想是非常重要的。如果一万个人有一万个梦想，那就乱套了。但一万个人有梦想，就能成就一番大事业。如何通过影响力和凝聚力，让一万个人共同实现一个梦想？
关:为什么我在2001，1的时候问马云(梦)，问他有没有写下来？马云的梦想实现了，到处都在说。马云跟两三百人谈，很有用。没有必要把它写下来。两三百人几乎每个人都和他见过面，吃过饭，聊过天，也许还吵过架。是没问题的，但是跟两三千人谈是不够的，一定要写下来。写下来最关键最重要的一句话就是使命，使命有时候就是很简单的一句话。任务是什么？使命是你的公司提供给你的目标客户的价值。比如阿里巴巴的使命是“让天下没有难做的生意”。如果不确认这次任务，那么接下来的工作肯定都做不了。比如谷歌，他说，“让每一个搜索都有用”，所以他的目标客户不是企业，而是用户，用户是搜索者。所以谷歌建立了一个搜索引擎，让所有的搜索者都能找到他们要找的东西，但他也足够聪明，建立了另一种商业模式，并将其转化为金钱。
所以，所有的中小企业主和创业公司都应该问问自己:我们给谁提供什么价值？明确之后，能否用一句话写下来，最好是几个字，这才是关键。
在阿里，支持“让天下没有难做的生意”是我们的价值观，现在变成了新六脉，都是讲的。“顾客至上”没有变；“因为信任而简单”很明确；另一个是，“唯一不变的是变化”；还有一个我很高兴的:“今天最高的表现，明天最低的要求”。阿里的价值观唯一从外部带进来的就是这句话，是我的。起初是独孤九剑之一，是对“质”之剑的半个解释。什么是“质量”？就是让客户满意。“质量”的另一种解释是“今天最高的性能，明天最低的要求”。唯一从外面进来的就是这句话。其他的都是马云。现在他们很喜欢这个。我没有宣传这个。阿里人觉得这样很好。如果他们觉得很好，大家就会把这个变成我们的一个(价值观)。
回到开头，“这一刻属于我”。一开始，阿里差点摔倒。马云说，各位同学，我们一定要支持。为什么？因为“这一刻是我的”！所以新六脉就是这六条，很好记。一说起他们，很多人很快就会想起他们。
任泽平:简单之路深入人心。前两天看了一本书，是日本著名企业家稻盛和夫写的。我觉得他写的和你说的差不多。作为一个企业管理者，最重要的是做什么。他讲了几点，印象很深，经营梦想。
关:商业梦想就是使命。
任泽平:任务就是我们要去的地方。那么管理者就应该在一线挥汗如雨，奋战在一线并保持一线的状态，然后保持激情和毅力。什么是毅力？越挫越勇，然后困难越大，斗志越大。所以很多成功的企业家都有相同的特点。
年轻人应该如何选择赛道？
任泽平:因为我是做宏观经济研究的，其实我们每个人的成功归根结底都是时代赋予的机遇。企业家抓住了时代的机遇，团结了一批人。前段时间讲了未来八大美好产业，新基建、新能源、新国潮、新消费、数字经济、生命经济、银发经济、金融经济。这里的问题是给你的。你对年轻人未来选择行业、轨迹、职业、就业、创业有什么看法和见解？
关:第一个关键点是让他感兴趣。他哪里有热情，而且这种热情是自发的，因为他对这个东西很好奇，所以你不必强迫他学习，这很关键。很多好学校都是引导学生自发发现这个东西。
还有一点就是要甘于吃苦。我有自己的经历。年轻的时候在英国做过学徒，后来从大学的学徒变成了工程硕士，然后转学到伦敦商学院读MBA。我发现关键点是要吃亏。当学徒的时候，我会帮英国同事泡茶买早餐，还记得他们的喜好。在工厂员工面前，我可以昂首挺胸，做人，所以我收获了良好的人际关系和资源。这是损失，也是回报。
7如何选择自己一生的职业？
任泽平:失败是一种幸福，挫折和失败是财富。关键是如何看待这件事。时光飞逝。今天和关老师聊得很开心。关老师，我们来看看网友的提问。一位网友说，我们即将面临秋招。现在很多年轻人都在找工作，但是还是没想好是自己创业，进企业还是考公务员。他的问题是:作为即将步入社会的年轻人，应该如何选择自己一生的职业，应该从哪些方面评估自己是否适合进入这个职业？
关:这是个好问题。差不多20年前，我去上海附近的一所大学校园做讲座，被问到这个问题。当时一个年轻人说:关老师，我爸爸给我弄了一笔钱，50万人民币，让我创业。想了想还是想不通怎么办？关老师，你说我该怎么办？我说，这位同学，如果我是你，我就马上把这钱还给你爸爸。因为你不是创业的料。给了你这么多钱，如果你还想不出该创业什么，那你当然不应该创业。
是的，想创业，就要有激情。你一定要问我这辈子最想做什么，然后就做这一件事，别的什么都不做。即使你有一份年薪千万的工作，你依然坚持用自己的钱创业。你坚信这个行业是有前途的，你可以让一批客户受益，而不仅仅是为了赚钱。创业的话，就要明白这种因果关系。
如果你不是创业的料，那么你要确定自己的优势在哪里。你的优势往往不是你读了什么书，有什么知识，因为在这个时代，这些知识都可以在云上找到；而是你能带来什么动力，把一件很普通的事情做得很棒——这是我觉得我们应该给年轻人的忠告。
三年来，我在香港，几乎每天都去远足。每天(徒步旅行时)，我都能看到角落里有一台清扫机。香港太平山顶的扫地机很多，但是这个区域的扫地机和其他扫地机不一样。其他人都是大大咧咧的，把落叶扫到一边，然后推下山，对看不见的视而不见。这个人不一样。我们总是看到那片土地上没有一片树叶。我们都知道他什么时候不会来。我们每天都跟他打招呼，他情绪很高。虽然他只是扫地，但是扫地有不一样的表现——我觉得这可能是他带来的不一样的东西。
任泽平:让我总结一下你所说的。其实不管是创业还是做任何事业，最重要的是要有激情和热爱。只有强烈而不朽的激情和你对这个的偏执的爱，才能最终成就一件事。强烈的爱不一定能实现，更不可能三心二意。所以，我们告诉今天所有在听的听众，包括即将毕业的同学们。最后我们跟他说了，就是关老师刚才说的。无论创业、就业还是择业，成功既复杂又简单。那是你永恒的激情，强烈爱情的驱动，然后你做你喜欢的事。最终你会长期坚持做正确的事。
关:没错。
任泽平:今天，我们与关先生进行了一次思想对话，非常感谢您的聆听。也感谢关老师分享了一些非常生动、深刻、高度、深刻的思想和观点，对于我们大学毕业生，对于刚刚创业的年轻人，对于一些企业的高管，都是非常有价值的。最后，感谢大家的聆听。
关:谢谢博士问了这么多非常有意义的问题，非常深入和有见地，与我们的年轻人和企业家密切相关。泽平博士，从很高的高度，从大的环境，我们两个很合拍。当然，我也需要感谢所有在听的同学。阿里说大家都是同学，同学之间都在互相学习。不仅说了，还学了。我又从任泽平博士那里听到了这件事，我学到了很多。我相信将来我会有很多机会和我的同学交谈。在此祝大家身体健康，万事如意，谢谢！
任泽平:谢谢大家。谢谢关老师！