下沉的市场意味着什么？下沉市场用户的特点是什么？
在用户分层维度，选择用户细分中成熟的生活方式和价值观模型(VALS)，将用户定性为八类:休闲玩乐型、稳重进取型、品质进取型、家庭支持型、育儿型、稳重稳重型、佛叔型、广场舞大妈型。
为了描述方便，我们为每一类用户选择一个典型的人来介绍(虽然我们说的是一个人，但我希望大家能看到他身后“站着”的数百万用户，和他有着相同的特征)。
第一，休闲娱乐型
1.核心特征
大部分是00后社会人，单身，学历低，生活压力小；重视友谊，容易被朋友影响。
下沉市场的互联网专家，互联网使用的广度和深度都很高，懂得省钱；追求乐趣和休闲，拒绝高强度工作。
2.代表性人物
王晓
3.人口属性
19岁，初中学历，单身，工作3年，目前在县城一家二手车店做业务员。
“我现在和同学在县城租房，骑电动车上班要20分钟。上班也是在线谈单，不忙的时候也可以玩玩手机。每个月完成任务不是很难，所以还是比较轻松的。
公司有床位，中午可以午休2小时。一般午休的时候会快刷半个小时的Aauto，然后休息。下午6点下班，下班后和同学一起做饭，7点半到8点吃完饭，要么一起吃鸡，要么玩手机看电影电视剧。
一个月可以休息2-3天，可以选择哪天休息。在这两天的休息时间里，我通常会和朋友出去玩，打牌或唱歌。"
4.生活条件
(注:为了更直观地反映和表达用户的真实生活状态，本次调查采用了照片检测技术，即在访谈中，我们提供不同生活场景、不同色彩、不同元素的图片作为媒介，用户选择能够代表其当前或理想生活状态的图片，并做出解读。下同。)
目前的生活状态:工作闲暇，吃喝玩乐开心多了。
理想生活:旅游，朋友经常聚会。
消费
主要支出除了生活必需的房租、餐饮费用外，就是社交娱乐(比如唱歌、聚餐)。
购物渠道以线上为主，每个购物网站都有明确的定位。比如品多多，只适合买更换频率快，质量无关的东西，比如袜子，手机壳。
社交
特别看重友情，容易被朋友左右。大到选择工作，小到一个APP的认知，都可以看到朋友的影响。
这类用户是下沉市场中唯一社交行为奇怪的用户。他们会通过游戏、短视频(比如Aauto Quicker)、陌生交友软件(陌陌、探探)认识陌生人，而且大多是异性。
7.互联网使用
互联网应用广泛，除了大众品牌，直播，陌生社交，体育，游戏，社区，本地生活，二手电商。
互联网也是深度使用，使用时间比其他用户长。
部分用户也是部分app的内容贡献者，偏好娱乐属性更强的app，如短视频、游戏、小说等；对于游戏偏好较高，多为重度玩家，时间投入较多，付费意愿较高；而信息软件则“看起来不太好”。
目的很明确，只下载自己认为有用的，很少下载一个受运营活动影响的软件。
第二，稳定进取
1.核心特征
一般未婚但已到适婚年龄的用户，学历较高，多为公务员、国企员工或下沉市场收入较高的脑力劳动者，下沉市场初级“白领”。
我生存压力较小，但我积极组建家庭，成就更好的自己，追求稳定的生活。
2.代表性人物
丁玲
3.人口属性
26岁，本科学历，未婚情侣，工作2年，目前在一家县企业做财务。
“大学毕业后，我回到家乡，在外面没有找到满意的工作。现在在朋友的工厂做财务，早上8点到11: 30，下午2: 30到6: 00。总的来说，我不是很忙，也很少加班。
下班后就是组织游戏，散步，游泳或者约会购物。没事就刷刷Tik Tok，刷刷微信，一年1-2次。
现在也在参加培训，准备公务员考试。我还是希望以后能考上公务员。毕竟稳定。结婚后想买房，现在正在攒钱。"
4.生活条件
目前的生活状态:生活悠闲缓慢。
理想的生活状态:生活稳定有质量。
消费
消费支出主要是生活的日常支出。
从概念上来说，我们更注重品质，对于我们看重的产品(比如护肤)看重品牌。淘宝是主要的网购渠道，主打低价的拼多多不感兴趣。
6.互联网使用
APP下载注重实用性和目的性。只有需要的时候才会下载，一段时间不用就会卸载，只安装一个同类型的软件。会员付费意愿非常高。
内容偏好强调“营养”，偏好运动健身、爱情、本地资讯，以及与职业、学习相关的微信官方账号或APP，本地房产信息尤为关注。
这类用户对于依靠社交裂变转发分享会非常谨慎，担心骚扰他人，担心分享的内容会影响自己的个人设置；有价值有营养的信息(比如未来城市规划)会积极转发。
第三，质量进取
1.核心特征
下沉市场的“中产阶级”大多是已经建立和确立的；收入较高，无负债，有房有车，对生活品质更有追求；努力在事业上开辟更多的收入来源。
2.代表性人物
秦杰
3.人口属性
33岁，本科；已婚，有子女；企业中层管理人员；工作10年。
“目前我在一家生产汽车零部件的工厂负责产品和财务。东西多，娱乐多。没事的时候会滴，已经赚了一万多了；回到家我会负责帮孩子做作业，老婆负责做饭做家务。
我比较喜欢有科技感的东西，家里基本都有全套的小米智能家居。周末或者节假日会带孩子出去旅游。
现在怀了两个孩子，最近打算再买一套或者换个大点的房子。以后还想考一些金融技术类的上交所。如果我换工作，这将是一个加分项。"
4.生活条件
目前的生活状态:娱乐多，节奏快，工作压力大。
理想的生活条件:更大的房子，没有压力的乡村生活，自理和家庭照顾。
消费
孩子的教育、娱乐等费用是这群人最大的支出。
消费观念上以个人喜好为主，其次是质量和价格；会购买提高了生活质量的物品，如保健品、智能家居、旅游产品等。
社交
人脉很广，被动娱乐。
7.互联网使用
因为收入高，app的应用范围从基本的社交、电商、娱乐类app延伸到理财类app。
娱乐偏爱Tik Tok，既有看又有送。发的内容多是技巧，诉求是增加优越感。
互联网付费意愿高，对视频软件付费会员和工具软件付费功能的付费意愿高；我对薅羊毛式的互联网运营不感兴趣。
第四，导师亚型
1.核心特征
大部分都是宝妈，孩子是这类用户生活的重心，大部分时间都在做和孩子有关的事情。
同时，由于收入不足或收入较低，对价格特别敏感，参与各种经营活动的意愿较高。但是忠诚度低，当出现更多利益或好处的类似软件时，很容易转向其他品牌。
2.代表性人物
刘莉莉
3.人口属性
31岁，中专；已婚，有两个孩子，家庭主妇；没有收入。
“一家四口，爱人在附近工厂上班，全职在家带两个孩子。房子是很多年前买的老房子。车的主要用途是接孩子，带孩子出去玩。
每天的生活都是一样的，基本都是接送老板上学。老大不在家的时候带老二去溜达，晚上带孩子出去散步。9点左右回家，洗漱，和老大玩游戏，和老二看电视，睡觉。
每天的空闲时间都是孩子午睡或者晚上睡觉的时候，比一年前更累。一年前老板还不用担心学习，现在大四了，课程也多了，还需要辅导功课。两个孩子好辛苦，拿小的送大的，各方面都不方便。
恋人有自己的生活规律，基本和我们不同步。他一般6点左右起床，6点半出门，在公司吃午饭。下午六点半下班，吃完饭在家看电视，然后睡觉。带孩子去学校不会有任何帮助。"
4.生活条件
目前的生活状态:孩子主宰着日常生活的一切，琐碎，快节奏，压力大，缺乏自我。
理想的生活状态:渴望家庭的温暖，渴望独立的自己，渴望自己的生活。
在采访中，我明显感受到了马宝内心的矛盾心理。一方面，她对孩子的爱让他们把注意力放在孩子身上，另一方面，她渴望摆脱现在的生活，拥有一个独立的自己。
消费
这类用户个人收入很少或没有，所以对价格特别敏感，大多愿意尝试能获得额外收入或省钱的渠道。
购物时通常会有多平台的比较，对便宜渠道的接受度较高。本次采访中出现的非一线电商品牌都出现在这个群体中，如贝店、环球捕手、盛兴游喧、松鼠拼拼等
6.互联网使用
与孩子(如教育、交流)和自己(如女性、情感、励志)相关的文章、资讯、app关注度高。
此外，我对参与互联网薅羊毛的运营活动有很高的热情。有兴趣下载软件送现金，分享红包，每日任务奖励，现在关注微信官方账号送礼品。每天赚1-2元，非常诱人。
五、养家糊口，努力工作。
1.核心特征
男性大多是家庭的主要收入来源，收入相对较低。
家庭处于成长期，压力大；我渴望给家人更好的生活，更多的陪伴，也渴望有自己的时间，为自己而活。
2.代表性人物
熊志刚
3.人口属性
36岁；初中；已婚，有子女；水管工；工作10年。
“我以前在浙江打工，后来听了当时老板的建议，回家自己开店。
但是现在生意不好，不忙的时候还要找工作，给别人铺水电。现在的生活压力很大，而且要花钱，也要花钱。很烦。现在我希望我不需要养家糊口，我可以退休过田园生活，我不需要担心这个世界，我不需要考虑如何赚钱养家。
现在我经常带着我的狗坐在屋顶上看太阳下山。我很安静，不想被家人打扰。"
4.生活条件
目前生活状况:生活压力大，经济困难。
理想的生活状态:我渴望更好的生活条件和更多陪伴家人的时间，我也渴望孤独无压力的生活。
消费
个人开销小，多为家庭开销，如家庭保险和孩子相关；消费观念理性，对购物渠道有清晰的认识，比如线下专卖店购买大件商品，质量要求高的数码家电去JD.COM，衣服化妆品去淘宝，质量无所谓的去拼多多。
6.互联网使用
APP下载目标感强，对尝鲜者的欲望不高。
使用范围也比较窄。除了微信和购物，其余主要是娱乐类app，比如小说和短视频。
较少关注信息，偶尔关注主要是自带的浏览器。
六、稳扎稳打型
1.核心特征
家庭生命周期多处于稳定期，用户多为中年人，职业稳定，生活压力较小，有更多的个人时间追求自己的喜好。
2.代表性人物
袁志杰
3.人口属性
40岁；初中；已婚，有子女；工厂安全官员；工作10年+。
“现在这个工作已经做了十几年了，也挺得心应手的。孩子不用太担心，每天帮着写作业就行了。
我去年开始喜欢跑步。现在每天5点起床跑步40分钟，然后回家洗漱上班。周末也会参加跑团的活动。有时候会去外地参加马拉松。
休息的时候也会买菜做饭，周日下午会去咖啡馆看书发呆。"
4.生活条件
目前的生活状态:过得舒适放松，自得其乐。
理想的生活状态:带着家人去看看世界，悠闲的生活。
消费
消费支出相对多样，家庭生活日常支出、子女教育支出、赡养老人支出、人际交往支出等。
理念理性，看重品质，相信一分钱一分货；愿意投资，愿意为个人喜好买单。
6.互联网使用
因为这类用户有更多的闲暇时间，他们花在网络娱乐上的时间比花在短视频上的时间要多，而且大多用长视频赶剧。
此外，这类用户因为年龄较大、职业较为稳定等因素，对新出现的热门应用(如Tik Tok、Aauto Quicker)没有感觉，实用性成为决定下载的首要因素。多关注本地、教育、运动健康信息。
七、佛叔型
1.核心特征
一般是中老年男性用户，年龄较大，学历较低，子女已经工作。人生态度随意，比较佛教。
互联网用户，操作不太熟练，容易被引导下载；对互联网运营活动有很强的防御心理，害怕被骗。
2.代表性人物
梁
3.人口属性
52岁；初中；已婚，有子女；装修工长；30多年了。
“现在有工作要做，没事干就呆在家里。如果事情很多，可以选择自己喜欢做的事情。就像游击队一样，哪里有工作，我们就去哪里。每天中午和晚上下班，周末比较自由。
有空看看爱奇艺，Tik Tok，西瓜，火山，小说。都是看推荐的。如果有兴趣，继续往下看。如果没什么新东西，换个平台。
很多软件不知道怎么下载，有时候会弹出提示，无序后出现在手机上；他们中的一些人得到了孩子们的帮助。"
4.生活条件
目前生活状况:安居乐业，享受生活。
理想的生活状态:休闲和玩耍。
5.互联网使用
互联网用户需要家人(孩子)的帮助来下载和使用很多软件。一些基础操作(比如微信官方账号取消关注)不知道怎么操作(以为删除就是取消关注)；打字用写字，容易被引导。
因为对互联网使用的不了解，有些软件下载是被其他软件引导的(如头条软件、腾讯新闻等。).
广告转化率高，人们有兴趣购买信息推送的商品广告(如微信中腾讯新闻文章末尾的电商广告)。货到付款、7天免费退款等措施加强了对广告的信任，购买率很高。
会为吸引的内容付费，比如连载小说。一般来说，网络连载小说的章节较长，可供免费阅读的章节较多，往往会给这类用户一种所有章节都是免费的错觉。
防骗意识强，经常对app中出现的红包视而不见，认为是“假的”“别有用心”，害怕被骗，尤其是南方用户。
八、广场舞大妈型
1.核心特征
大部分是中老年女性用户，年龄较大，学历较低，孩子已经生育。
日常生活主要是帮忙照看孙辈，但闲暇时间相对较多，兴趣广泛，闲暇生活丰富多样，生活闲适。
2.代表性人物
詹翠萍
3.人口属性
50岁；初中辍学；已婚，有子女；家庭主妇；30多年了。
“现在的生活就是帮忙带孙子。跳跳广场舞，散散步也可以。我还参加了我们当地的户外运动协会，经常举行徒步旅行和爬山活动。目前已经参加了4、5次。
我也比较开朗，经常聚在一起唱歌。当我有时间的时候，我会和我的丈夫出去散步。每天中午和晚上下班，周末比较自由。
有空看看爱奇艺，Tik Tok，西瓜，火山，小说。都是看推荐的。如果有兴趣，继续往下看。如果没什么新东西，换个平台。我看小说看上瘾了，要花钱才能看完。我之前花了将近200元完成了一部小说。"
3.生活条件
目前的生活状态:老朋友聚会，旅游。
理想生活:带着儿孙去旅游。
4.互联网使用
对价格敏感，不同的线上渠道都会尝试，满意的会继续购买，推荐给别人。
对娱乐软件兴趣大，尝试意愿高，如Tik Tok、全民k歌；在信息方面，我对社会事件和当地新闻感兴趣，主要目的是消磨时间和增加社会话题。
启发
一般来说，下沉市场的每一类用户，在生活状态、消费观、互联网使用等方面都有不同的表现。
但正是这些不同的表现，在互联网公司进入下沉市场时扮演了不同的角色。
比如:休闲用户，年轻，收入低；但互联网产品学习能力强，早期采用意愿高，可以在产品中起到“领头羊”的作用。
有导师和广场舞大妈的子用户，收入低，价格敏感度高，爱分享，较少考虑分享的影响，是下沉市场中互联网产品的优秀“传播者”。
作为下沉市场的“白领”和“中产”，他们收入高，闲暇多，支付意愿强，是很多产品和内容的“消费者”。
其他用户可以根据自己的生活状态和价值观进行探索。
其他的
在下沉市场中，女性用户对价格更敏感，下载和参与能获得额外收入或省钱的软件或活动的意愿很高。
受制于手机配置等因素，APP先发优势的效果尤为明显，同类软件的后来者在一二线城市推广会更加困难。
教育对于有孩子的家庭来说尤其重要。对于月薪5000元的家庭来说，愿意出2万元让孩子上右脑辅导班就是一个例子。但是可以看出，教育在下沉市场用户心目中的地位和教育产品在下沉市场还是有很大机会的。
在下沉市场，用户的休闲时间比较零碎，而以天为单位的整体休闲时间很少。
相对于一二线城市习惯的周休模式，在下沉市场，往往是一个月，一个月休四天甚至更少是常事。所以，一些需要大量闲暇时间去做的事情就成了奢望。比如:旅行，旅行也成为很多用户在照片探索中表达的理想生活方式。
理想的生活需要寄托，偶尔的实现也能鼓励用户，这也为下沉市场的旅行相关产品的发展提供了土壤。