一个关于“沟通”的典型故事

在美国的一个农村地区，住着一位老人，他有三个儿子。大儿子和二儿子都在市里工作，小儿子和他在一起，父子俩相依为命。

突然有一天，一个人找到老人，对他说:“亲爱的老人，我想带你的小儿子去城里工作，可以吗？”

老人生气地说:“不行，绝对不行。滚出去！”

这人说:“如果我在城里给你儿子找个对象，可以吗？”

老人摇摇头:“不，你走吧！”

那人又说:“万一我给你儿子，也就是你未来的儿媳妇找的对象是洛克菲勒的女儿呢？”

这时，老人动心了。

几天后，这个人找到了美国最富有的石油大王洛克菲勒，对他说:“亲爱的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个人，可以吗？”

洛克菲勒说:“滚出去！”

那人又说:“如果我为你女儿找的人，也就是你未来的女婿，是世界银行的副总裁，可以吗？”

洛克菲勒同意了。

几天后，这个人找到世界银行的行长，对他说:“亲爱的行长先生，你应该马上任命一位副行长！”

总裁说:“不可能，这里这么多副总裁，为什么要我任命一个副总裁，而且必须是马上就办？”

“如果你任命的副总统是洛克菲勒的女婿，可以吗？”

当然，总统先生同意了。

虽然这个故事不真实，疑点很多，但一定程度上反映了传播的力量。这个故事告诉我们，自信在交际中非常重要。只有在心里知道对双方都好，才能得到对方的配合，才能取得沟通的成功。而认识到这一点之后，就要持之以恒，不怕被拒绝，直到赢得最后的胜利。沟通是个大话题，不是三言两语能说清楚的。下面，我们用几个小故事来看看沟通技巧:

●公主的月亮

一个小公主病了。她甜蜜地告诉国王，如果她能得到月亮，她就会好起来。国王立即召集了全国所有的智者，让他们想办法夺取月亮。

首相说:“它在35000英里之外，比公主的房间还大，是由熔化的铜制成的。”

魔术师说:“它在十五万里之外，是绿奶酪做的，比宫殿大一倍。”

数学家说:“月球在三万英里之外，像硬币一样又圆又平，有一个王国的一半大，还卡在天上。谁也赢不了。”

国王又恼又气，只好叫来宫廷小丑弹琴解闷。问完一切，小丑得出一个结论:如果这些有学问的人是对的，那么月亮的大小一定和大家想象的一样大，一样远。所以，当务之急是搞清楚小公主心目中的月亮到底有多大，有多远。

于是小丑去公主的房间拜访她，问她:“月亮有多大？”“大概比我的拇指指甲还小吧！因为我可以用拇指指甲对着月亮遮住它。”公主说。

“那么还有多远？”“不比窗外那棵大树高！因为有时候会卡在树梢之间。”

“它是什么做的？”“当然是黄金！”公主坚定地回答。

比拇指指甲还小，比树还矮，金子做的月亮当然好拿！小丑马上找了一个金匠做了一个小月亮，戴上金链子，作为项链送给公主。公主非常高兴，第二天就康复了。

注:人们较少关注客户的真实需求，按照自己的意愿做事。结果他们再怎么努力，效果总是不好。沟通是掌握客户心理的最好方法。另外，选择传播的内容也很重要。沟通的内容选择好了，才能切中要害，简洁高效。

●应对变化的能力。

鸟儿聚在一起选举它们的国王。孔雀说它最漂亮，应该由它来拍，立刻赢得了所有鸟儿的赞同。只有洞鸟不以为然地说:“当你统治鸟国的时候，如果一只鹰来追我们，你怎么救我们？”孔雀无言以对。

注意:沟通前要做好充分准备，想到对方可能提出的任何问题，制定应对策略，否则很难说服别人接受自己的观点。

●鹦鹉

一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前面的牌子:这只鹦鹉会说两种语言，200元。在另一只鹦鹉面前写着:这只鹦鹉会说四种语言，价格400元。我应该买哪一个？两者都有光泽，非常柔韧可爱。那人转过身，拿不定主意。结果突然发现一只掉了牙的鹦鹉。它的皮毛暗淡凌乱，却标价800元。那人赶紧给老板打电话:这只鹦鹉会说八种语言吗？店主说，不，这个人很奇怪:又老又丑又无能。为什么值这个数？店主回答:因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。

注意:只有找到合适的沟通对象，才能成功沟通，否则再努力也没用。比如卖一个产品，不管你跟接待人员聊得多开心，都可能很难把产品卖给公司。只有找到有效的沟通伙伴和能做决策的人，才是沟通的捷径。

●张可颐的商业

在一部电影中，张可颐扮演一名保险推销员。终于见到目标客户后，对方给了她一枚硬币，说是给她回家路上用的。当时，她很生气。在她扭头准备离开的那一刻，她看到客户办公室里挂着一个孩子的头，于是她向那头深深地鞠了一躬，说:“对不起，我帮不了你。”客户很惊讶，问怎么回事，第一笔生意就谈成了。原来这个客户最爱他的儿子，所以他把儿子的画挂在办公室里，天天看。

注意:沟通的起点很重要。这就需要我们收集足够的信息，了解对方关心什么，消除他们的抵触情绪，从而调动对方的参与度，增加沟通成功的概率。

●学者买材料。

有个秀才去买材料。他对卖家说:“过来！”卖家不懂“发工资的人”(拿材料的人)这个词，但懂“过来”这个词，于是把材料放在秀才面前。秀才问他:“代价是什么？”卖家不太懂这句话，但他懂“价”字，把价格告诉了书生。秀才接着说:“外固内虚。烟多了，火焰少了。请损坏它。你的木头外面是干的，但是里面是湿的。当它燃烧时，会有更多的烟和更少的火焰。请降低价格。卖家听不懂书生的话，带着材料走了。

注意:用对方听得懂的语言沟通是沟通成功的保证。如果一个销售人员从技术角度给消费者解释产品的好处，我觉得效果不会好。

●卖梳子的故事

有个单位招业务员。因为公司待遇好，很多人面试。为了考验大家，经理想出了一个题目:让他们花一天时间卖梳子，卖给和尚。很多人说这是不可能的。和尚没有头发。它们怎么卖？所以很多人放弃了这个机会。但是有三个人愿意尝试。第三天，他们回来了。

第一个人卖了1把梳子，他对经理说:“我看见一个小和尚，头上长了很多虱子，很痒，用手抓。”我骗他说用梳子挠头，就卖了一个。"

第二个人卖出了10把梳子。他对经理说:“我在庙里找到主持人，告诉他，如果上山拜佛的人头发被山风吹乱了，那就是对佛不敬的罪过。如果在每尊佛像前放一把梳子，游客们在拜佛前梳梳头就更好了！”所以我卖了10梳子。"

第三个人卖了3000把梳子！他对经理说:“我去了最大的寺庙，直接跟住持说，要不要增加收入？”住持说可以。我叫他在寺庙最繁华的地方贴个标语，捐款领礼物。什么礼物？一把梳子。这把梳子有一个特点。一定要在人多的地方梳头，这样才能梳走霉运，获得好运。所以很多人捐款后梳头，让很多人捐款。一下子卖了3000。"

注意:沟通时，要发现对方的需求，并加以解决。只有增加对方的价值，才能达到自己的预期。

●钥匙

大门上挂着一把结实的大锁，一根铁棒费了很大力气，还是无法撬开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进了锁孔。轻轻一转，大锁砰的一声打开了。

死忠奇怪地问:“为什么我费了这么大的劲都打不开，你却轻而易举地打开了？”

钥匙说:“因为我最了解他的心。”

解释:每个人的内心都像一扇锁着的门，再粗的铁条也撬不开。只有关心，才能把自己变成一把精致的钥匙，进入别人的内心，了解别人。所以，在沟通的时候，一定要多为对方着想，以情动人，以心换心。

我们每天都会沟通很多次，但是你注意到沟通的效果了吗？通过以上故事的分享，相信你应该对沟通技巧有所了解。最后，我们来梳理一下沟通要点:

◆认识到沟通的好处，这是解决问题的唯一途径。

沟通前做好充分的准备，包括找准合适的主体、沟通对象、时间和环境。

◆找准沟通的时机和切入点，会事半功倍。

◆懂得倾听的人，会赢得对方的尊重。

◆只有先解决别人的问题，增加对方的价值，才能增加别人的参与度，达到沟通的目的。

◆用对方能听懂的语言沟通。

交流的时候，自信很重要。只有当你充满自信时，你的演讲才会理性而有力。

关于交流的故事-

交流的方式有成千上万种。概念是死的，但生动的故事，尤其是那些沟通失败的故事，如果我们细细品味，会让我们在尴尬中成长。

自卑在作祟

以前我管理的下属公司里有个总经理。公司一片混乱，不知道从何下手。公司和公司的关系也紧张；异地工作，急需照顾的老少都在千里之外，工作生活上少有照顾，很辛苦。身体的劳累可以描述，精神的疲惫却无法解释。他上任快两年了，工作没有起色。员工意见很多，水平不行，上级也很少赏识。一个人的滋味是苦的。

我们俩坦率地交换了意见。他想了想，想知道问题出在哪里；我告诉他，问题是他很难和身边的人沟通，有些摩擦是可以通过沟通避免的。他也想和别人交流，但别人不愿意；其实起决定作用的是内在因素，看有没有和别人交流的意愿。他承认自己不太会说话，想什么说不出来；其实沟通不是说话技巧的问题，而是首先你要跳出自我的框框，成为一个社会人，站在对方的角度考虑问题，了解你要沟通的人在想什么，关心什么。他说平时琢磨的人比较少，没有动过这方面的心思；其实关心他人是一个人基本素质的体现。心里没有别人，怎么去揣摩对方在想什么！他肯定自己这个外地人，心里从来没有瞧不起过任何人；其实不看不起自己也无所谓。有时候自卑更多的是和忽略别人的需求有关。他很惊讶自己很少表现出自卑的情绪，怎么会给我洞察呢？其实管理者更应该注重发展自己，思考自己，以此来观察世界。交流说到底是一个做人的问题。总经理终于醒了，可惜醒晚了。他已经到了不惑之年，做人的一些原则已经基本定型。对于一个公司和一个经理来说，市场的机会是有限的。他同意了我的建议，不让他当总经理。的确，他骨子里的自卑阻碍了很多事情。

骑士精神当道

另一位总经理，无论从哪个角度看，都是沟通高手。清华大学毕业，有多年公司经理经验。他是一个喜欢交朋友的北方男人，说话带着一股很酷的能量。他接手了一家公司，想做出点成绩。他没有考虑全站的组织体系和民心的动员鼓励，而是采取了短期投机的心理，把赌注压在了月销量上，而忽略了一些基本的技术问题。结果，因为技术支持问题，客户经历了几个月的负增长。他并不担心财务管理的混乱。销售网点一年不清账，他也没当回事。而是给各地的销售网点开空白支票，给当时和后来的管理层造成了很大的困难。他特别执着于和业务员的相处，经常一起喝酒，话外投机。业务员觉得自己工资低，就鼓励业务员自己开摊，搞业务；推销员需要什么，只要他身上有，就能拿出来。“一台”运作的一些基本原则，在杯具的混乱中消失了。

他也有和上级沟通的方式，比如“放心吧，王总”“再给我点时间，王总”“我有信心和一个懂行的老板一起把公司建设好”等等。如果这些话是安慰的话，他会张着嘴来的。这是第一次，ok；第二遍说的时候，心里打鼓:同样的话我说了一遍又一遍，却不见工作有什么起色；只是在语言上认同我，而不是在行动上。我能容忍，员工不能容忍，市场也不能容忍。后来直接上阵，每天八点半前必须到公司，直接安排出去查账。你这样努力，总有人躲不过的。以前他最信任的一个业务员，通过管理漏洞玩了很多花样，无法买单，只好畏罪潜逃。他不相信那个推销员逃跑并杀死了他。

生活常识一再告诉我们，酒肉朋友之间的交往经不起风吹雨打。作为长久的朋友和知己，谈心不是一时的愉悦，而是对生活中一些原本事物的认可。他们分享自己对世界的理解，了解自己的思维过程，可以长期与对方增进幸福感。这些因素让你们成为知音，仅仅在一起玩得开心是不够的。这个经理有两个简化。第一，他只是简单的把一起喝酒很开心的人当做可利用的知己。二是简单地把个人朋友之间的交流视为管理的秩序。

公司的经营管理有一些不变的原则，就像人活着需要呼吸，需要吃饭。如果一个公司的管理者处理原则，最后只能被欺负。总经理洋洋得意的沟通方式不仅没有给公司带来任何好处，业务员也没有买他的好，早就断言“经理在利用我”。既然你可以用他当经理，那他反过来用你当经理也就顺理成章了。一个公司的高层，如果找不到合适的沟通方式，不能把公司的发展目标和任务落实到每一个员工的心里，不能建立全方位的责任体系，不能充分发挥员工的创造力，那他就是无能的。

总经理误以为哥们义气是和员工沟通的一种方式，其实还是个混字。他不想好好经营公司，缺乏最起码的责任感和做人最原始的一些东西。当今严酷的市场生态和企业生态不接受这样的懦夫。

谣言杀人

交流带来的不仅仅是快乐，还有烦恼，厌恶，甚至是仇恨。

某公司就经历了这种不当沟通的苦果。在那里，有热衷于八卦的活跃人士。张三说了些李四的事，李四说了些张三与王五的事。随后，“说三”变成了“道四”，甚至被倍增。更糟糕的是，这个部门的管理者有意无意地加入了这种不正之风，成为风的源头(管理者的话注定成为风的源头)。公司的秩序也被这种互相交流互相伤害扰乱了。这些员工在窃窃私语的时候，可能也会感受到交流的快感。不幸的是，这只是暂时的。当他们说的关于第三者的话被第三者知道后，快乐变成了痛苦，美好的友谊也同时变成了仇恨。任何不负责任的耳语都在埋葬你的未来。最充沛的精神，在大灾难面前，也能主宰自己的命运，奏响最昂扬的乐章；最穷的精神，在阳光灿烂的路上，也会在一瞬间把自己的命运扔进别人嘴里的随机性。

马基雅弗利主义的统治

一个公司的故事也发人深省。员工有意见，一时解决不了心里的疙瘩，这很正常，但是这个公司几个员工主管之间的矛盾，持续时间很长。这些员工本质都不差，都很努力。有什么问题？我去过这家公司几次，有一点想法。我召集了一次经理和几名监事参加的会议。会上我建议大家畅所欲言，多沟通，先设身处地为对方着想。

这样的角色转换，大家真的收获了很多新的知识:对方有不尽如人意的地方，各有各的难处和辛苦，谁都不容易。后来事情特别简单:一个主管平时和经理接触多一点，只努力完成经理布置的任务，对本职工作的其他事情没有表现出热情；经理不在的时候，她看书，打一些私人电话，很少和其他员工交流。随着时间的推移，障碍出现了。其实这位主管前段时间正在经历非常艰难的人生转变。孩子刚满一岁，却要承受离婚的痛苦。她承受的压力超乎常人想象，公司里也没有一个能说心里话的朋友。这个平时孤立无援的主管终于被理解了，激动地哭了。还有人递纸巾，牵手，通过一些小动作来表示关心。看似坚不可摧的冰层，在不到1小时的坦诚双向沟通中融化。清新的空气弥漫开来，每个人都感到非常高兴。我接着提出了一个让所有人目瞪口呆的问题:这么简单的交流怎么会花这么长时间？

每个人都有很多论据，得出了以下几点:以前太多考虑自己，很少站在对方的角度思考；面对面交流少，问题复杂；有责任心和挑战自己是不够的，要光顾着批评别人；领导也可能喜欢下面的东西，所以向心力可能更强。这最后一个让我震惊。过去封建帝王为了维护独善其身的统治，常常故意挑起大臣们的相互批判；现在有些官僚不擅长经营，却特别热衷于调节下属之间的关系，弄得彼此磕磕绊绊，却又觉得和他的关系很铁。靠一些技巧，和人交朋友，获取一种信息，随时无原则的调整经营策略。我以前见过这种人。那是一本“政治书”吗？/SPAN>。

自恋宣泄

我认识的一个人特别擅长说，无论你提什么话题，他都能从头到尾讲出来，有时候还能发挥出逻辑体系。他是如此的敏锐，以至于他能轻易地捕捉到别人的语病或歧义。说到快乐的地方，每一颗从口若悬河中喷发出来的唾沫星都有着不可抗拒的力量。一开始人们会从他广阔的视野中得到一些有价值的东西，但后来发现有些东西并没有他说的那么确凿。而当他说得很多的时候，他可能会把一个活生生的人看成一块石头或者木头。一次被忽视的羞辱，自然会激起人们的反抗。

对抗首先发生在他家里。妻子和上大学的女儿矫枉过正。他一说话超过时间就捂住耳朵，最后命令他不要多说。在同事圈子里，一开始人们听得津津有味，后来人们以传达他的歪理邪说为乐，再后来人们干脆像猴子一样当面取笑他。视觉并没有成为有效沟通的工具，而是成为他隔离自己的一堵墙。为什么？静下心来想一想，就清楚了:当他在说话的时候，对话者已经从人的意义上消失了，只剩下一个承载他声音的身体、物体或者废纸；忽视别人的存在，最终也会被别人忽视。我想这就是为什么他会失去朋友或伴侣。

理智控制不了情绪

另一位总经理也有许多事情需要记住。名牌大学哲学系毕业，善于思考和做事。因为他的坏脾气，他已经被起诉和监禁。他有一种坚强的精神。凡事摆阔，最怕被人看不起。任何时候，我对自己的地位、权威、尊严都特别敏感。等待别人确认价值的过度敏感和脆弱的心态，往往会让他陷入无尽的想象中，最后一定会把自己投入到不良情绪的深渊。

他是一个骄傲的人。工作耽误了他就焦虑，焦虑的时候情绪更不稳定。经常在晴朗的天空下，突然电闪雷鸣。员工们都怕他，很快就养成了只说他想让他们说的话的习惯。想象再次完成了拯救他的使命。他把上司的管理视为小人的压力，同级的帮助视为夺权，把下级的主动定义为恶意。最后上下左右都成了他的敌人。在充满敌意的气氛中，不能指望一个人发挥任何积极的作用。有罪、脆弱、无能的人，往往表现出自信、坚强、全能。这是他给我上的一课。

热情如火计算。

有一个朋友，最喜欢和人交流。如果你给他一份真诚，他会加倍给你。只要一遇到和他说话的人，他就会把内心所有的棱角都翻出来，在阳光下尽情享受。

但是前段时间，他很苦恼，很压抑。原因是公司一个新人和他坐在一起，直接说出了他的悲惨经历。朋友似乎是他在这个世界上唯一倾诉的人，是前世注定的缘分。几天如胶似漆后，一个孤独无助的人在等待帮助。我的朋友在这场战斗中挺身而出？他突然失去了距离感，跟那个人说了公司上下的关系。和知己聊天，当然涉及到自己的主观感受。我的朋友也用这个人抖落了他和所有人微妙的距离感。

过了一段时间，一些同事开始对他另眼相看，尤其是那些平时有点疙瘩的同事。然后他看到了那个和他形影不离的新人，开始和他拉开距离，经常和他不舒服的人混在一起，谈笑风生。渐渐地，他对那个人说的话开始在公司里传开，一些人来找他对质。不友好的气氛让我的朋友失去信心。

看着他落魄的样子，我恭喜他！我说，这次我被算计了。我应该知道热情的代价吗？这是好事。至于目前遇到的不适，很快就会过去。我判断这个新人是那种拿自己的隐私换别人的，然后曝光别人的隐私来取乐的流氓。他无法阻止这种行为。这伤害了我的朋友，也很快会伤害到每一个和他接触的人。自保的法宝就是不把他当回事。朋友想想也就放心了。果不其然，没有半年，新人是留不下这家公司的。