如何看待「做单」？

说实话，这本书一上来就让我很不开心。

把所有公司都翻了个底朝天，让我更郁闷。什么MBI，中国移动，普惠，为中国等等？

但是，剧情依然是我坚持读下去的动力之一。

可能我一直很向往这样一本书，也是别人推荐我一直没机会看的。

其生动的情节，可与输赢相提并论。

此外，我更喜欢郑燮，一个既积极又邪恶的人物。

他不是高大上的销售形象，也不是完美的销售流程。他有自己的想法和勇气。

甚至犯了一个差点消灭主管的错误；

他也是爱情方面的专家，维持着利用情绪控制一切必要资源的方式方法。

人无完人，但是他想要的目标达到了，他的目标达到了！

但是，他的需求理论是我们生活和工作中值得借鉴的必备法宝。

需求！！！只有统一大家的需求，团队合作才能成功。哪怕只有一个人反对，也会毁了所有的努力。

我几乎没有好好考虑过这个问题，或者应该说我一直只考虑自己的需求，围绕自己的需求所做的一切和预期的结果都是一样的。即使在工作中面对一线团队时，讨论和规划也无非是从公司的角度出发，但往往忽略了销售人员最根本的需求，或者为销售人员争取利益，却没有顾及整个公司的要求，结果达不到最理想的目的。

其实公司是为了发展，为了盈利；业务员就是做订单，挣钱；我们的后台员工也为公司的发展出谋划策，规划员工的职业生涯，提供一切必要的帮助和支持。说到底，我们的需求是统一的:员工做了单，自己赚了钱，公司发展了，盈利了，我们做出了成绩，自然就拿到了年终奖。

但是日常工作中有很多事情不能很好的协调。谁影响了谁不禁自问...~ ~

当然，还有郑燮的“钻戒”和“小刀”理论

比赛时，左手要拿钻戒，右手要拿刀。但是钻戒比对手的大，刀比对手的快。

这看似容易理解，实际却没那么简单。在我还没有理解需求理论的时候，这只是一种肤浅的理解。

那么所谓的“钻戒”到底是什么在起作用呢？

客户的需求！我们应该能够满足客户的需求，甚至高于客户提出的要求。这是我们取胜的法宝，也是客户最大的钻戒。

刀呢？书上提倡不用，对客户和自己都没有太大好处。现在销售想要的是双赢，而不仅仅是赢。

这个理论很好，值得学习，但更重要的是郑燮永不放弃、永不言败的精神。几乎不可能的单子，最后还是各方协调拿下了！我最缺的就是这种精神，所以我要学习，坚持，发扬...

作者其他经典语录:

1.如何快速与老板建立稳固的信任关系，是销售个人面临的第一大考验。主动与上级制造摩擦，快速建立信任关系。

2.快速成为一个陌生领域的专家，最好的方法就是先找到顶尖的专家，然后亲自模仿，同时参考书中的理论验证。

谈论消费

判断对手的体力，战胜他们的生理和心理，尤其是大脑的逻辑思维，是谈判中的致命武器。

第二

第一次看职场小说。说实话，我以前从来没有接触过这样的书。刚看到这本小说的时候，我还以为是又在讲某个销售高手的经历。枯燥无味这几个字瞬间蹦进了我的脑海。但看完之后发现，这是一部精彩的职场小说，背后有着深刻的成功哲学。

事实上，小说中的许多公司名称都在现实世界中，如IBM、联想、惠普、中国移动等。，都换成了MBI、远翔、普惠、中国移动，把所有公司名字都搞混了。也让我对这本书产生了一定的反感。

不过看了介绍，据说作者是前IBM的优秀员工，担任过很多重要职位，有很多销售经验。我想也许能从中学到点什么，于是带着作者虚张声势的身份和一点点怀疑开始看这本书。

说实话，我不太喜欢文章中的公司名称，但我钦佩其中的人物，尤其是“郑燮”这个人物。他的形象是否高大并不重要，但他的一些话就像徐志森在电视剧《奋斗》中对陆涛说的那些话一样经典，让人受益匪浅，学到很多人生道理。尤其是他的“钻戒刀论”。

——左手拿钻戒，右手拿刀，最重要的是钻戒比竞争对手大，刀比竞争对手深。

我明白钻戒对顾客是有益的。换句话说，就是客户的需求。最大的满足甚至超过了客户的需求，就是送他最大的钻戒。刀在哪里？小说里不提倡。一开始我以为是指同龄人之间的竞争。看了之后才知道是指客户和销售，尤其是华邦这个为客户服务的行业。既要关注眼前利益，又要获得双赢，才能赢得客户未来的长远发展。

还有“需求理论”

-需求！！！只有统一大家的需求，团队合作才能成功。哪怕只有一个人反对，也会毁了所有的努力。

我又误解了这里的需求，因为我只是从一个业务员的角度来理解。我觉得需求就是客户的需求。如果客户需要什么，我会尽力告诉他我可以满足他的需求，以达到我可以签单的效果。“做单”中的需求是公司的需求，也是每一个员工的需求。业务员为了公司发展，为了做单赚钱，给业务员提供帮助，后台帮助业务员维持公司发展。每个人都在为自己的需求而奋斗。只要大家的需求统一起来，成功就不远了。但如果一个人的需求得不到满足，那么他就会在工作中懈怠，然后就像需求理论后半段所说的那样:“哪怕只有一个人去违背，所有的努力都会化为乌有。”

但是，关于需求，文章里也有一句话“挖掘需求的时候，开放性的问题是第一步，千万不要假设客户的需求。”在探索客户需求的过程中，我们往往会走入误区，这会导致我们在谈订单的过程中扭曲客户的意思，甚至导致一笔大单的失败。相反，我们应该在与客户的不断交流中去发掘客户的需求，知道他们真正的需求是什么。关系到客户职业的利益和需求，这才是他们真正的需求。永远不要忘记客户真正想要的是什么。这句话看起来简单，但做起来真的很难。

其实我收获很大。回过头来看，和我现在的工作相关的是市场营销的知识。其实只要是营销，不管你是IT行业还是普通产品，都要做一件事，那就是需求。客户有需求，而你恰好能提供他需要的产品或服务，那么他也能满足你的需求——做订单。所以，榜单中“满足和需求”这两个词的出现频率如此之高。

看完书，工作还得继续。就像这本书的书评，偶尔放在身边看看，还是会有收获的。

在网上看到这本书的书评，很经典，借此机会摘录一下:

——最近在看电视剧《蜗居》，分析里面的藻类，觉得很有意思。海藻爱贝克汉姆，贝克汉姆也爱海藻，但是海藻为什么真的选择了宋思明呢？宋的魅力真的那么大吗？分析起来很有意思。每当有海藻的需求，贝克汉姆往往是推脱的那一个，而宋是能满足的那一个。例如，对海藻来说最重要的人是她的姐姐平海。每当平海遇到困难时，她总是给海藻打电话，姐姐的困难立刻变成了海藻的需求。这时，能够满足需求的人往往不是贝克汉姆，而是宋思明。所以，本来不想做宋思明马前卒的海藻，最终成了他的“小三”。没错，所以我们要想取得客户的信任，就要想尽办法满足他们的需求和欲望，这样才会有客户在需要的时候想到我们，找到我们。

望采纳