销售总监进化论(24)——新媒体运营与公共领域流量

“解决人心问题，已经到了真刀真枪的实战阶段。所有的销售总监都会面临一个大问题，如何为销售团队创造大量的销售机会？这是销售总监的看家本领之一。”

“这就像是为王者排位。法师和坦克要能创造刺客从侧面和后方切入的最佳机会，否则刺客只能用一个暗杀技能盯着远处。”

唐凤模是《王者荣耀》的资深玩家。他擅长刺客突袭，尤其是在娜可露露。一鸟在手天下无敌，杀的南北大峡谷尸横遍野，血流成河。常常在诺大的山谷里，只有麦中原诚司清脆的“Mamaha”声回荡在各处。

“在我看来，销售的核心是两件事。一是最大化产品优势，二是最大化消除信息鸿沟。”唐风墨想起了德鲁克的一句话“营销就是让销售变得多余”，这句话清新脱俗，其实是个伪命题。不然放眼望去，满街都是成千上万的销售大军。他怎么解释？

传递价值本身就是一种价值。

“这不是营销部门应该做的吗？”李蒙质疑道。

“市场和销售密不可分。营销，营销，先‘业务’，再‘销售’。很多企业只有一个营销总监，既管‘营销’，又管‘销售’。从实际的业绩提升效果来看，最好不要分开。如果一定要分开，那么最好在两个部门之上有一个可以统一管理的岗位，否则容易各自为政，形成不了合力。从岗位胜任力模型来看，做营销的要精通营销，做营销的也要精通营销，否则不可能做好。所以这两个位置经常轮换。”

“但问题是营销总监和销售总监不一样。他的考核不是完全量化的，他不直接承担一线的压力，所以大部分时间可以摸鱼。销售总监做不到。月底业绩数据报告出来，一个是一个，两个是两个，不能糊弄。”

“所以，销售总监一定要深度参与市场工作，你的心装不下，也没有人一定要替你装。在这方面不要对任何人抱有幻想。”

“充分展示产品优势的关键，以前叫‘让产品说话’，现在叫‘用户心智互动’。传统的产品制作方式是生产前做市场调研，然后投放市场看反馈再改进，然后投放市场.....互联网时代的产品制作方式是用户参与产品设计，企业和核心用户充分互动，打造互联网产品，然后互动迭代升级...不管怎么变，最终还是要回归本质。如何才能将卖点充分包装提炼，展现给广大的目标客户群体？”

"产品通常是如何定价的？"李蒙问道。

“常见的定价方法有10:成本基础定价法、目标收益定价法、感知价值定价法、价值定价法、市场渗透定价法、市场撇脂定价法、市场化定价法、拍卖定价法、高低定价法、竞争产品比较定价法。以上基本都是字面意思，很好理解，不需要我过多解释。是微观经济学的基本常识。”

“但更常见的是第十一种定价方法——老板的‘拍脑袋’定价法。”唐凤模笑了，屁股决定脑袋的事他见多了。但是，“拍拍脑袋定价法”的市场效果不一定不好。在中国这个654.38+0.3亿人口的市场里，什么样的东西是经济学难以解释的，并不太奇怪。

“还做‘品美论’。”

“产品就像一个相貌平平的女孩。如何巧妙的上妆让她更惊艳，或者保持原生态的清澈如水，这都需要销售团队深入思考。产品是1，营销是后面的0。1后面没有更多的零是没有意义的。产品是-1，营销反其道而行之，最后关不上。高端产品遵循‘吉芬之谜’和‘凡勃伦效应’，必须耐得住寂寞，保持良好的风格；中低端产品参考‘小米模式’，高性价比、高附加值才是精髓。这就需要销售总监深度参与设计。毕竟如果最后卖得不好，销售总监还得把板子打在屁股上。”

“消除信息鸿沟需要沟通的知识。好产品的信息传播越快，越容易卖出去。传递价值、传播价值是一个系统的工作。这里有一个词要用坏了却很少有人能真正用好，那就是‘造势’。”

“所谓‘造势’，就是‘造势’。线上战役一般称为‘空军’，线下战役一般称为‘陆军’。销售优秀的是‘海军陆战队’，既能及时呼叫‘空炮支援’，又能线下疯狂收割。”

“最早的传统行业以线下钱为主，一般属于企业市场部的职能范畴。三十年前，网络宣传工具主要有:电视广告、广播广告、纸媒等。线下主要是各种促销活动，比如店庆、团购、总经理签约日等等。当时的炒作考验了各大商家的人力物力财力。有的商报广告几十个整版，告诉人家财大气粗。”

那时候还没有互联网，“央视标王”是当时营销领域的关键词。当数千万的广告费下降时，销售额就会滚滚而来。

“人傻钱多”“傻大胆”的营销模式横行的快乐日子一去不复返了。

“在传统互联网时代，主流的网上势头发生了巨大的变化。门户、竞价搜索、微信官方账号等基于PC的新阵地取代了电视、广播、纸媒。线上宣传的高效传播成为主要方式，线下宣传的影响力越来越小，纸媒逐渐退出历史舞台。所以很多企业的营销部门都演变成了新媒体运营部门，增加了线上资源投入的权重。大多数公司都设立了自己的语音“电台”和公司订阅号。那时候是微信官方账号的天下，插画是当时新媒体部门流行的工作标准。”

那是自媒体的红利期。SEM，SEO，ASO，SKU，流量，微信微信官方账号...是那个时代的关键词。企业自媒体和个人自媒体的流量都很充足，一篇文章65438+百万+的阅读量很常见。有一个公立大号，年收入过亿，超过很多小微企业。有些聪明的销售总监专门做“微信官方账号”，广告曝光率、单品销售率、ROI都很可观。放几个微信官方账号，就能轻松支撑一年的销售任务。

当时的销售总监不仅口才好，文笔也很出众，可以说是称职的。

“很快进入移动互联网时代，手机成为主流传播的焦点，现在是短视频的天下。电视节目基本退出了主流舞台，个人品牌的时代似乎正在到来。直播带货，网络名人经济，云店等等比比皆是。企业在短视频软件上建立了自己的新阵地，以图文为主的载体变得不那么香了。”

“比起图片和文字，人们更喜欢短视频。只是一个小app，却无所不能。几十秒的欢声笑语，带来了巨大的流量。”

“有一句著名的公域流量和私域流量，形象地表达了当前营销界的两种主流玩法。关于公域流量和私域流量有很多观点，但是你可以简单粗暴的理解为花钱的公域流量和不花钱的私域流量。这一次，详细说说公共域流量。”

“公共领域的流量相对来说比较好理解。比如商家直接入驻电商平台，就可以直接获得流量。它有三个特点:一是相对容易获取，即使没有粉丝，也有可能瞬间达到百万、千万级用户；二是粘性差，一次摸完很难再摸两三次；三是稳定性差，难以控制。来自公共域、其他域或私有域本身的流量具有以下特点:一是获取困难，导流需要时间积累，个人IP影响力有限；二是粘性好，能直达客户端，容易产生多次商业价值；第三，稳定性好，粉丝用户认可度高，不会轻易流失。但严格意义上来说，个人微信微信官方账号才是真正的私域流量。一对一的信息推送，一对多的社群运营，都是私域流量运营的天然手段。”

“近年来，市场上流行一些精准营销方式，号称可以大大降低获客成本。从运营商获取巨大流量，根据通信记录、位置、手机app登录频率等维度建模，精准获取客户。这种方式值得学习吗？”李蒙问道。

“我很了解这种玩法，但并不推崇。因为涉及到用户隐私问题，虽然很多机构都声称做了‘数据脱敏’处理，但我觉得很难界定其合法性。不建议您使用这个。唐凤模连连摇头。

“一般来说，销售总监如果能把公域流量玩好，就算合格，也是一种花钱把事情做漂亮的能力。钱没少花的人多，想不明白的事情也多。”

唐凤模原本想多谈一谈私域流量的游戏，但他觉得李蒙短期内会放弃。后面再说“企业IP个性化”这个话题。

“但中国市场是一个极其复杂的经济生态。沿海和内陆市场巨大差异，南方和北方市场巨大差异，传统行业和互联网巨头并存，刷墙广告和带货直播，不同行业不同企业玩法不同。”

“以上你都得精通，否则玩不到相关场景，只能‘厚积薄发’。但这并不意味着你必须使用任期内的所有玩法。要根据企业的特点和资源，因地制宜。不要什么都用，萝卜白菜都炖得到处都是，浪费人和钱。”

"最后，我们应该回归销售效率交易的本质."

李蒙吐了吐舌头，“我做销售需要这么精通批阅吗？大概看懂了吧？”

“当然不是，傻小子。当然，越熟练越好。你越熟练，销售就越容易。男追女，隔着山；女追男，夹层纱。”

“今天的互联网公司早已是运营总监/首席运营官的天下。有时候销售人员早出晚归，腿都断了，还不如点几下鼠标的效果。你找用户和用户找你，成交率完全不一样，长尾效应强，复购率高。一些毕业于连刚的资深老销售女孩去做销售的情况并不少见。”

“有机会重新做运营总监，对你以后的发展有好处。”

唐风墨这句话是从容不迫的想出来的，现在远不是你偷懒的时候。

后面的人有多懒，前面的人就有多丢脸。