（读书笔记）优势谈判
第一部分（步步为营）
第一章：开局谈判技巧
1.开出高于预期的条件： （但是要表现出可以再谈的态度，之所以这样说因为这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式，也可以避免过早陷入僵局）
2.永远不要接受第一次报价： （因为这样并不能给对方带来胜利感，而是会让对方觉得他本可以做的更好）
3.学会感到意外： （其实他们也并没有指望你接受他的第一次报价，如果你没有反应，就会给对方造成你可能会接受他的错觉，从而使他的态度变得更加强硬，这点不仅仅局限于见面）
4.避免对抗性谈判： （千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样会导致对抗，而要使用感知，感受，发现话术来缓解紧张氛围）
5.不情愿的卖家和买家 ：即使迫不及待，也要表现得不情愿（当有人使用时，一定要让对方首先作出承诺，并告诉对方你会请示上级）
6.钳子策略： （嘴巴闭紧，像钳子一样，当对方提出报价或者还价时，你可以告诉对方，你一定可以给我一个更好的价格，然后闭嘴，如果对方使用，那你可以反钳子说，那你希望我给出一个怎样的价格呢，然后闭嘴）
第二章：中场谈判技巧
7.如何应对没有决定权的对手：A 不要让对方知道你有权作出最终决定，可以在谈判一开始就提出有一个模糊的实体是最高决定权(比如董事会这些，而不是一个人） B. 想办法让对方承认他有最终决定权，如果当你还没有准备好，对方逼你作出决定时，你不妨告诉他你只好放弃这笔交易
8.服务的价值会慢慢消失： 千万不要指望对手在你提供帮助之后会对你有所补偿，必须在需要帮助的时候立即提出补偿。
9.绝对不要折中： 当双方价格出现差距，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的计划，，千万不要主动提出折中，要鼓励对方首先提出来，为什么这样？优势谈判的目的在于达到自己目的的同时让对方感觉是赢家，这样你可以假装不情愿的接受对方的条件
10.应对僵局： （指的是谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧影响到了谈判进度）不要混淆了僵局和死胡同，谈判过程中大多数都是僵局，遇到僵局时可以考虑暂时把这个问题放一放
11.应对困境： （指的是双方仍在谈判，但视乎无法取得进展）可以通过更换谈判小组成员，调整气氛，调走黑脸，等来缓解
12.应对死胡同： （产生巨大分歧，以至于双方觉得没有必要再谈下去）无疑的解决办法就是引入一个客观的第三方来进行仲裁角色
13.当对方要求你作出一些小让步时，一定要记得索取回报： 可以使用：如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？
第三章：终局谈判策略
14.白脸—黑脸策略 ：这种策略的使用频率非常高，当你看到对方有两个人时，就需要注意了，当然黑脸最好是一个模糊的最高权威来充当，这样可以避免进入对抗性谈判，应对这种策略的最佳方式就是直接点破它，也可以制造自己的黑脸
15.蚕食策略 ：只要把握好时机，可以在谈判结束时让对方答应一开始他们一口回绝的要求，因为通过长时间的谈判，对方认为已经谈判成功时，就会强化这个决定，从而做出让步，要想避免对方在谈判结束时提出更多要求，可以在谈判结束时对所有细节进行问题总结，让对方不至于提出新的要求。同时，使用各种办法让对方觉得自己赢了，可以是语言上的。
16.如何减小让步幅度： 你的让步方式会让对方形成一种固定期待，让步的幅度不能越来越大，也不要遵循一定的规律，最后的一次让步可以不使用整数来进行通过逐步减少让步空间，告诉对方，这已经是极限了。当然你也可以通过这种方法去识别对方是否还有让步空间。
17.收回条件： 就是收回上一次的谈判条件，反而通过黑脸的模糊决定组织来提高了谈判条件，然后假装自己站在客户那边，这样做存在一定的风险，只有当你绝对对方试图通过长时间谈判在不断榨取时，可以使用。收回条件可以让对方产生毁灭性的打击，主要原因是：对方会觉得自己制造了麻烦，同时他可能已经把之前谈判的条件汇报给了上司，他们都兴奋，这样会让他觉得很被动。从而不会在考虑新的苛刻条件。
18.欣然接受： 如果你的对手为自己的谈判技巧而自豪，他心中那种赢的意愿可能会让你们很难达成***识，谈判结束时，无论如何，你可以恭喜对方赢了这场谈判或交易。
第二部分（反击与防守）
第四章：不道德的谈判策略（主要介绍谈判过程中的一些常用手段）
19.诱捕———红鲱鱼：（ 谈判过程中投放一个你并不是特别关心的问题，借此要求对方做出让步，进一步发展为红绯鱼策略，就是收回之前的问题，要求对方进行让步，类似声东击西）
20.摘樱桃： 这是一种买家对付买家，客户对付服务商的策略，直接的理解就是通过对多加服务商的项目报价明细对比，摘取他们中最优的报价进行组合，这样做的关键是要掌握足够的信息。所以，在要求对方报价时，务必要让对方报一份报价明细表，如何应对摘樱桃，就需要卖家先发制人，比买家更加了解同行的报价和服务内容，或者提高买家的购买难度
21.故意犯错： 卖家在报价时会故意漏掉一部分成本或者是计算方面出现错误，误以为让对方捡到了便宜，而急切的在卖家发现问题之前与其达成交易，遇到这种情况，切记不要贪小便宜。
22.预设： 在使用预设时，谈判一方会单方面的假设对方可能接受某个条件，预设的受害者一般是哪些非常忙碌或者很懒的人
23.升级： 当双方已经达成协议之后，由于某些原因，而提出更高的要求。这是一种非常没有诚信的做法，一般可以使用如下策略进行应对： A ， 使用更高权威决策来保护自己. B, 当对方提高价格时，你也可以提高你的要求。
24.故意透露假消息： 很多人总是更加相信那些通过非正常渠道来的消息，在谈判现场，不能仅仅依靠对方告你的信息进行判断，如果碰上了，可以使用更高权威来暂缓，避免自己做出错误判断。
第五章：谈判原则（讲述一些谈判过程中的基本原则，务必进行遵守）
25.让对方先表态： 你对对方了解的越少，在谈判过程中，让对方先表态，你就可以占一定的优势，同时在对方报价之前，你可以通过几种方式来限定对方的报价：A：哭穷。B：使用更高权威。C：使用竞争策略，告诉对方你之前看到别人家的大致价格。
26.装傻为上策： 但是不要在自己的专业领域装傻，装傻的策略主要是可以为自己赢得一个很好的缓冲时间，一般在谈判过程中可以通过以下几种方式装傻：A：要求对方给足够的时候，不需要马上做出决策。B：告诉对方自己需要征求更高权威的决定。C：告诉对方自己需要咨询律师。D:通过假装查看谈判笔记方式争取时间
27.千万不要让对方起草合同： 口头谈判是不可能将所有细节落实到位，一旦进行合同起草，可以通过合同细节制造有利于自己的局面，或者在口头谈判郭庄村，进行谈判记录，并让对方进行签字确认，避免对方事后故意忘记
28.每次都有审读协议： 协议的内容越多，越是要仔细审读，特别是现在通过电脑打印出来，
29.分解价格： 在谈判过程中，对方可能会对你的整体报价觉得过高，这个时候你可以将价格进行分解至每天需要付出的资金，这样看起来就没有那么贵了，这一点是推销人员常用策略。当供应商告诉你每个原材料上涨1分钱时，注意，这并不是一笔小钱。
30.书面文字更可信： 打印出来的东西会让人更有信任感，无论如何，向你的对手展示书面文件。
31.集中于当前问题： 在谈判过程中切记不要情绪化，或者为谈判的对象的态度所影响，你只需要专注于自己要达成的目标
32.一定要祝贺对方： 优势谈判的核心就是要让对方感觉自己赢得了这场谈判，这也是为自己刚刚谈判时的嘟嘟逼人而做出的环节，确保谈判结束后能够顺利按照协议执行。
第三部分（冲突与压力）
第六章：谈判压力点
33.时间压力： 在谈判过程中，最多的协议往往是在最后的时间完成，（马上要去某地，再贵的机票你也会买）有些合作伙伴或利用时间压力来对付你，所以在谈判开始的时候就需要提出所有的细节问题，尽量避免以后再谈细节的问题，同时在谈判开始时，也不要告诉对方你的最后期限。
34.信息收集： 谈判过程中，越是了解对手就越有利于谈判，首先要勇于承认自己信息不全，大胆对自己说不知道，同时还需要善于提问，你可以通过一些开放式的问题来进行信息收集（并做好记录）有以下4招提问方式：
A.重复对方的问题，这样可以让对方主动说出原因
B.询问对方的感受，这要比直接问他为什么更加委婉
C.询问对方的反应，询问对方对于对手这个方案的看法
D.要求对方复述一遍自己的话，假装第一次没有听明白
35.谈判地点： 谈判过程中，地点是一个非常重要的因素，如果是在对方的公司谈判，就对进入对方的势力范围，你可以约在一个新的地点来进行初步的洽谈。
36.随时准备离开： 这是一条最为有利的施压方式，一旦告诉自己一定要讲谈判进行到底，就机会错过离开谈判中的最佳时机，但是一定要确保自己在准备结束谈判之前已经在对方心里形成了足够的购买欲，一定要在使用这招同时配合白脸—黑脸策略，黑脸选择离开，如果对方没有竭力挽留，白脸还可以挽回局面。