亿万富翁的误判心理学之九（回馈倾向）----芒格

芒格的跨学科知识框架中，心理学占据了一个极为重要的位置。从他的各种演讲中，他都十分推崇心理学，而他本人所使用的就是《误判心理学》，芒格自己琢磨出来的。一***有25条，每条都非常珍贵而且实用。

第九条 回馈倾向

简单说，就是以德报德，以牙还牙的极端倾向。

人们早就发现这种景象在许多社会性动物的基因程序里面都存在。

如猿猴，狗，狼等团体生活的动物。这种倾向能够明显的促进团体合作，同时有利于个体的利益。

美国的高校曾经做过一个比赛。要求所有参赛的选手编制用于生存的小程序，每个程序应用一些有利于生存的简单规则。

然后把这些程序放在一起，让他们互相互动，攻击防御。经过几轮比赛，发现最后生存最好的程序应用策略，是别的程序对我怎么样，我也怎么样回应。就是以牙还牙，以善意回答善意。

大自然在进化中，充分应用了这种策略。不仅如此，世界上国与国之间的关系，也是同样的。我们很难想象一个以德报怨的国家，他的前景会怎么样？

许多宗教会教导人们要以德报怨，但回顾宗教的发展历史，你会发现，宗教在利用回馈倾向中，取得了巨大的收益，甚至人们的负罪心理也都跟宗教的教育有关。

宗教通常会提出，一些人们很难做到的道德要求和奉献要求，从而让人们在做自己喜欢的事情时产生负罪感。当然总体来说，这种负罪感是利大于弊的。

在现代商业社会中，我们要警惕的是交易中，利用这种回馈倾向给我们带来的不公平的待遇。

因为人人都有回馈好意的倾向，所以有时候小小的善意，却需要我们付出巨大的代价。

在汽车展厅，导购员亲切的一杯咖啡，有时候会让我们多出达几千人民币的花费。

而付给采购员的礼物，则可能对公司利益产生巨大的伤害。

在一些研究中，对回馈倾向有更进一步的认识。就是回馈退让。简单说，就是先提出过分的要求，在被拒绝后，再第二次提出不那么过分的要求。

简单的策略都有着奇迹般的效果，这比直接提出第二次要求，答应的概率要翻一倍。

愚蠢的尼克松“水门事件”行动就是这么通过的。

我想至少在最低程度的应用中，讨价还价就有了心理基础，让你自己不那么害怕提出离谱的要求。

最后，每一个长期主义者都是开诚布公的，芒格也一样，奇妙的是，他们又都是对的。为什么很少人能做到和他们一样呢？这是个值得深思的问题。接下来，我每天都会讲一个芒格的误判心理学，直到讲完25个。