《销售圣经》读书笔记

1、以顾客希望、需要和理解的方式说话，而不是只顾自己喜欢的方式

2、收集个人信息，并学习如何使用这些信息

3、建立友谊，人们喜欢从朋友而不是销售员那里买东西

4、建立一个任何竞争对手无法刺穿的关系后盾，如果竞争对手去拜访你的客户，他会告诉你吗

5、建立***同基础，如果都喜欢高尔夫或者都有孩子就有了能把彼此关系拉近的***同话题

6、赢得信任，在激发了他们的购买兴趣之后要让他们对你产生足够的信任

7、享受乐趣并做一个有趣的人，这并不是脑癌，而是你的职业，你没有理由不开心，如果你能够让他们笑，那你就能够让他们买，笑是默许的表现，而默许会带来合同

7.5、永远不要表现得像推销一样，切忌一开口就一幅销售腔调

1、树立并保持积极的心态

2、请务必相信你自己

3、设定并实现目标（制订合理的长期目标和短期目标）

4、学习并执行销售的基础原则

5、了解并满足顾客的需求，了解他们的真正需求，切勿臆断猜想

6、通过销售帮助顾客，要以帮助顾客而非佣金作为销售目的

7、建立长期关系，待人要真诚，了解客户并致力于他们的最大利益

8、相信你的公司和产品，你要相信你的产品和服务都是最好的，顾客会看得见的，信心会传递

9、做好准备，应该事先准备好：销售资料，销售工具，开篇词，问题，陈述和解答

10、真诚，如果你是真心帮助客户的客户会看得见

11、确认购买者的资格，不要把时间浪费在无法做决定的人身上

12、约谁见面不要迟到

13、看起来要内行

14、建立良好的关系，树立购买者信心，要尽早树立信心，不要临时抱佛脚

15、使用幽默，让你的工作充满乐趣，笑是一种默许

16、掌握你销售的产品的全面知识，了解的你的产品如何使客户收益，也许你不一定用的到，但是这会使你自信从容，回答问题游刃有余

17、销售的是产品效益而非产品特性，客户对产品的原理并不感兴趣，他们想要了解的产品会如何帮助他们

18、讲真话，千万不要把自己讲过的话抛到九霄云外

19、一旦允诺，一定要做到，诚信是立身之本

20、不要贬低竞争对手，如果你没什么好话可说那就不要说话，可以脱颖而出但是一定不要一味贬低别人

21、使用证明资料，忠诚的客户是最好的证人

22、留意购买信号，潜在客户在准备购买的时候通常会告诉你，如果精力集中，你就能听懂他们的意思，倾听和交谈等同重要

23、预见拒绝，联系一下应对拒绝的各种方法

24、了解什么是真正的拒绝，很多情况下客户并不会实话实说，要了解什么是真正的拒绝

25、克服障碍，了解形势，倾听潜在客户的意见，找出解决方案，必须要营造信任的氛围，销售是从顾客说不开始的

26、推销，虽然听起来过于简单但是确实有效

27、问完最后一个问题请马上闭嘴

28、如果没有达成销售，那么确定下一次拜访时间，确保每一次拜访时都能取得切实的成效

29、有效跟进持续跟进

30、重新定义拒绝，他们并不是拒绝你，而是拒绝你所提供的条件

31、预见变化并从容应对

32、遵循规则

33、与他人融洽相处，销售不是一个人的事情，是一个团队

34、勤奋带来好运

35、不要因为自己的错误或者责任而指责他人，勇于承担责任是取得成功的关键

36、勇于坚持，把“不”当作一种挑战

37、在数字中寻找成功的公式

38、充满激情，全力以赴，做到最好

39、给别人留下深刻印象

39.5、享受乐趣，快乐是可以传染的

1、成为木偶、傀儡或者走卒——在机械的做事而缺少自己的想法

2、先说后问——问有意义的问题，问有深度的问题，问你竞争对手不会问的问题

3、口头约定所提供的服务要做到——建议写下并回馈所有的承诺和条件

4、贬损竞争对手——即使他们是一群无赖你又能怎么样呢，要称竞争对手为“行业标准”或者是“值得尊敬的对手”

5、打电话追问“是否已经收到我的资料”或者是“是否还有问题”——销售认为这样既可以显得自己乐于助人，又能表现自己的专业性，但是往往适得其反，建议多问一些有创意的问题

6、问客户“你在什么条件下才会购买？”——建议是我想借此机会和您简单分享一下为什么我的部分顾客仍愿意从我这里购买，虽然我的价格并不优惠

7、认为你的潜在客户毫不知情——建议诱导他们要求你进行产品演示或者销售讲解

8、认为你的潜在客户还没有做好决定——在销售开始之前要尽可能短时间内与之交朋友，通过提问问题判断他们的决策程度

9、打电话跟进无法激起潜在客户的兴趣——为他们提供有价值的信息而不是只想着从他们身上赚钱

10、试图用语言而非顾客的证明材料来客服拒绝——用事实材料说明问题

1、不要将责任归咎于环境，你做的每一件事情都有选择的机会，不要抱怨境遇，而是要去改变境遇

2、不要将责任归咎于别人，为你自己和你自己的行为负责，如果你一直抱怨别人，那么明显的原因一定不是别人

3、多去了解你的客户，防止问题发生和解决问题等同重要

4、坚持并且直到获得答案为止，那么结果不美丽，至少你知道了原因

5、知道你在哪儿或者你应该在哪儿，管理好自己的时间

6、每天进步一点点

7、以解决问题为目的，不要做一些无聊的抱怨和甩锅

7.5、先思考再言论，谨言慎行

1、做好充分准备，一个笨嘴拙舌、满口托词、只会说抱歉的销售员无法建立购买者信心

2、尽早让潜在客户介入产品展示，让他们来帮助你，这让他们感到是站在你一旁的

3、准备一些书面资料

4、讲述或者用影像资料展示你是如何帮助其他客户的

5、尽可能使用引用资源，您可以给XX打个电话看看我们是如何帮助他们的

6、引证大客户或者潜在顾客的竞争对手

7、打印一份忠实顾客的名单

8、拥有一打证明信

9、不要炮轰潜在客户

10、强调售后服务

11、强调长期关系

12、以帮助客户为目的而非赚取佣金

12.5、提出正确的问题

1、告诉我一个和我情况一样，使用了效果不错的案例会让我有更多信心

2、给我看一封满意的顾客来信，事实胜于雄辩

3、告诉我并向我证明你们会提供售后服务，过去有太多人只是开空头支票

4、告诉我并向我证明价格是合理的，我想重新确认一下我付出的钱是合理的，最好能让我觉得很划算

5、告诉我最好的支付方式，如果我现在付不起，但是又想拥有你的产品，向我提供一些支付方式的选择

6、给我机会做最后决定但是要为我提供咨询性建议

7、坦白的告诉我，如果这是你的钱，你会做怎么样的选择

8、肯定我的选择，我可能担心做出错误选择所以需要你用一些事实来证明产品会对我有好处以坚定我的信心

9、不要和我争辩，即使我错了，你赢了又能如何

10、不要把我搞糊涂，说的越复杂，我买的可能性就越小

11、不要告诉我负面的信息，我希望一切都好

12、不要自以为比我高明，不要想当然的觉得我想听什么话

13、不要说我以前买的产品或者做的事情是错的，我希望感觉良好，我希望自己很聪明，如果真是我错了，机灵点，让我知道其他人也犯这样的错了

14、在我说话的时候注意倾听，我想告诉你我想买什么样的产品你却只想把你的产品推销给我

15、让我感觉与众不同，如果我要花钱，我要花的开心

16、让我笑，让我拥有好心情我才有可能购买，让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我同意才能完成交易

17、对我所作的事情表现出一点兴趣，对你可能不重要但是却是我的全部

18、说话要真诚，如果你为了赚到我的钱而言不由衷，我能感觉出来

19、在我不想购买的时候不要用那些过时的销售说辞来迫使我购买，不要一开口就是销售员腔调，要向一位试图向我提供帮助的朋友一样

20、如果你答应负责送货一定要做到，不要另我失望

21、帮助我购买而不是向我推销，我不喜欢被推销但是我喜欢购买

1、请回我电话

2、如果你在，请接听我的电话

3、不要让你的门卫说“如果没有预约，XX拒绝见任何人”，至少应该让XXX先生知道

4、告诉我实情，让我了解真相，你要有说实话的勇气

5、如果你不能做决定，请告诉我谁有决定权，不要浪费彼此的时间

6、在我做产品演示的时候，请你不要分神，要集中精力，不要让电话响个不停，不要让人进进出出

7、告诉我你已经决定决定，不要害怕伤害感情，我需要了解真相

8、说到做到，兑现承诺，我们约定的时间请不要忘记

9、不要告诉我你要考虑考虑，这个是我最讨厌的，告诉我你已经决定拒绝或者你的真实想法，如果你已经决定了请不要再遮掩

10、不要告诉我这在预算之外或者今年的预算已经花光了，告诉我你对产品或者服务的真实想法，以及你是现在购买明年购买还是永远不购买

11、如果你现在没钱但是又想购买，请告诉我，我会帮你寻找解决方法，不要让你的自尊成为销售过程中的障碍

12、不要和我耍花样，真诚一点，直接摊牌

13、请尊重我，最基本的礼貌比任何东西都能加深我们之间的关系

14、如果你必须请示他人才能做最后的决定请带我一起去

15、约见要准时

16、约好了见面就要准时，如果你想要我践约那么你也应该践约

17、现在就决定，你早就有答案了，为什么不告诉我呢

1、你的问题是否简单明了？潜在顾客是否能明白这个问题，明白他背后的含义、内涵和隐含义

2、你的问题是否会让潜在客户在回答之前进行建设性思考？你能否把潜在顾客引上一条通往你的产品或服务的道路？

3、你的问题是否会促使潜在顾客对新的信息或者观念进行评估？你能否以一种不卑不亢的方式建立潜在顾客的信赖度？

4、你的问题是否会让你表现的比竞争对手更专业？你能否提问一些你的竞争对手从未想过的问题从而让自己脱颖而出

5、你的问题是否会让潜在顾客产生耳目一新的感觉？新颖的问题会让你看起来与众不同，会让你表现得更加出色，而且有利于你在竞争中赢得优势

6、你的问题是否会提供一个限制性答案，从而进一步推动产品展示进程

7、你的问题是否与潜在用户有直接关联

8、你的问题是否能把潜在客户引向以往得精力？让他们跟你分享他们引以为豪的事情？

9、你的问题是否与潜在用户有直接关联？

10、你的问题是否能从潜在客户那边引出有助于你达成交易得信息？

11、你的问题是否能促成有利于达成交易得积极气氛？你的问题是否会激怒他们，不是让他们发疯，而是让他们思考

12、当潜在客户问你一个问题之后你是否会回问他们

12.5、你是否会问一个成交得问题

1、说话要充满笑意

2、报出你的姓名和公司名称

3、迅速切入正题

4、简短而亲切

做好充分的准备

不要说抱歉的话，不要找借口

不要说对不起，打扰一下，直接说你要说的

做好被拒绝的心里准备

从拒绝你的人那里汲取教训，找出他们不感兴趣的真正原因

5、幽默

6、请求帮助

7、表明你有重要资料

我已经想过你们的情况

我已经有了针对你们问题的答案

我有一些影响你们生意的重要资料

7.5、为成交而努力

1、一张幻灯片不要太多内容

2、在幻灯片内插入一些意想不到的图片

3、口头表述一个要点，进一步强化幻灯片的渗透力

4、不要用12年前就用的前贴画、模板

5、数一下笑声，每五张幻灯片就应该有一次笑声

6、使用白色的背景、花里胡哨的毫无意义

7、使用加粗字体，使用阴影样式，使用红色突出重点

8、使用幻灯片讲故事而不是陈述实时，人们更容易记住故事

1、他们认识你

2、他们喜欢你

3、你们已经建立关系

4、信心和信任已经确立

5、你有及时发货的良好记录

6、他们尊重你

7、他们在使用（而且喜欢）你的产品或服务

8、他们会回你的电话

9、他们更容易接受你所做的产品介绍和产品

10、他们有信用记录

10.5、你无需向他们推销，他们喜欢购买

这绝不可能

当前这一小时内不可能

销售成功的公式

心态：积极的精神状态是生活中取得成功的驱动力

幽默：你的存在让人们感到轻松，会让人们充满欢笑

行动：不要做语言的巨人行动的矮子

思考问题的时候你应该注意

出现问题的时候，记住这是你自己的错，不是别人的错

你永远都有（而且已经有了）选择

如果你认为可以，那就是可以，如果你认为不可以，那就是不可以

检查你的语言看是否语义不明

避免使用“为什么”“不行”“不会”

帮助他人的时候不要斤斤计较，不要抱有目的

如果坏心情超过五分钟，那就证明你认真了

记事贴

目标：我希望获得成功

挑战：说起来容易做起来难

想法：成功意味着实现目标

错误的想法：很多人惧怕成功

事实：人们并不惧怕成功，他们只是不知如何去做

方法：买一本记事贴

当你有多个希望实现的目标，但是这些目标没人看的见，需要把他们写出来，或者说曝光出来，让你每一天都被提醒被激励

去触动一个热键

个人热键比生意热键还要热

他的度假地

他子女就读的大学

他当前的生意状况以及公司发展史

询问那些让他感到骄傲的事情，他在生意上取得的最大成功，他今年最大的目标

询问那些与个人兴趣相关的问题，他平时喜欢做什么，他喜欢什么体育活动，有什么个人爱好

询问如果不用工作他想做什么，这是他真正梦想以及事业雄心所在

询问与目标相关的问题，他公司今年的主要目标是什么，他准备如何实现这个目标，实现这个目标的最大的障碍是什么

仔细观察办公司的每一件物品，重点关注那些与众不同的，特别摆放的或者看起来更大更突出的物品，寻找照片或者奖品，并询问他如何得到的

如何寻找热键

1、倾听最先提到的或者暗指的事情

2、倾听最先作答的时候的语气，你可以透过语气了解顾客需求的迫切性和重要性，手势和声音的大小反映他的热情程度

3、倾听他不假思索地果断回答，这同膝跳反射一样可靠

4、倾听冗长的解释或者是故事，其中的一些细节通常都是有用的

5、倾听他重复的内容，这在他那里很重要

6、寻找带用感情色彩的回答，也就是他带着激情或者用异样的语气说到的事情

触动热键的方法

1、询问他的重要性或者是意义，这对您有什么重要意义，这会对您有什么影响

2、把问题引入热点区域

3、以巧妙的方式提问，将问题自然的融入到谈话中，注意观察反应

4、不妨通过产品演示来找出热键，反复确实你是否找对了热键

4.5、使用诸如“如果我.......，你是否......”

一些提问模板

1、您在找什么样得XXX

2、您找到了什么样得XXX

3、你如何打算XX

4、根据您得经验XXX

5、您如何成功运用XXX

6、您是如何决定XXX

7、问什么这是一个决定因素XX

8、是什么让您选择XXX

9、您喜欢得是XXX

10、您想改进得是XXX

11、您想改变得是XXX（不要说您不喜欢的是）

12、您的竞争对手主要是做XXX

13、您顾客的反应是XXX