高端服务：小业务员如何开拓高端市场？

行∑笠稻摺⒐?靖吖堋⒅懈呤杖虢撞愕雀叨巳耸吭虺晌?鞔笙掌笞分鸬亩韵蟆? 但是面对高端客户难接近、开口难等致命问题一直困扰着广大保险伙伴，让我们望而怯步。小业务员如何开拓高端市场？让我们已迈入高端的寿险精英们来给大家支招吧。 “我觉得朋友是从缘字开始，微笑是最好的面霜。我会主动出击，从其他方面入手，把自己打扮的专业一点，有充足的自信。也许高端客户在自己的领域很成功，但是在保险方面却一窍不通，先和客户换名片，然后开始观察、了解客户的生活，找到和客户接近的地方，比方说***同的爱好，先获得客户的信任，然后由此引入再和他慢慢谈保险。”陈春月老师（新西兰佳南保险代理公司创办人兼董事长）在第27期专家在线中讲解道，“定期和老客户举办各种活动，比方说球赛，然后邀请你的准客户一起来，借此机会给客户做保单年检等服务！” 在铺设高端客户关系网上，陈春月老师有自己实践的一套秘籍：“面对高端客户我会特别小心，一般帮他们做好资产保全。对于他们我是感性与理性并济。我参加了当地很多商会，媒体活动，我会这些商会成员邀请会计师、律师一起为他们办说明会，这样形成一个链子，客户有什么问题，都会做真诚的告诉我，通过我们这个链子得到解决。我完全为客户着想，这些高端都是我的好朋友，我从未因为他们有钱而和他们认识，而是想着尽量帮助他们，那这些客户为因为我的真诚而信任我。高端客户对我而言，就是帮他们规划做的非常完善，不把利益放最先，让客户放心、安心！做好这种服务，客户有事当然就会找你！” 面对高端客户，王萍经理和陈春月老师一样选择提供高附加值服务。 “遇到潜在的大客户时，首先要创造为他提供高附加值服务，比如给他公司员工做培训，利用我们身边的资源帮他介绍生意等，做一个让客户感觉有价值的人！透过个性化的服务去打动客户，获得他的充分信任和认可后，再向他推荐保险产品时，他一般都不会太拒绝，通过我们的沟通引导，签单就好水到渠成！客户拒绝我们，那是因为他还不了解保险对他到底有什么好处，他还不太信任你，我们不要遇到拒绝就退却了，要继续跟进服务，投其所好。可以先跟他做朋友，即使他买了保险，也可以在你这加保，关键在于你是否可以获得他的认可!我个人认为保险的真谛就是帮客户做保障规划，在客户遇到疾病，意外，伤残或突发状况时，我们能帮客户规避财务上的风险，将他的经济损失降到最低！” 中国是讲究礼尚往来的礼仪国家，中国式的沟通确实有很多玄妙之处。如何做到让你的客户更加信任你，刘刚总监（中国保险创意行销大师）表示：“关心客户所关心的人和事，比关心客户本身更重要。长期创造被客户利用的价值，才可建立起对你的高度信赖感。” 看高端客户服务神乎其神，其实说到底就是想客户所想，为客户提供细致到位的关怀。朱美音经理（产说会创说会种子讲师）分享一个杀手锏：定期写祝福卡，送特别的礼物。朱经理在其部门倡导信函销售，效果不错，客户变化很大。